— Я хочу, чтобы мне повысили зарплату. Как мне правильно подойти к своему руководителю и донести до него эту идею? Опять же, не с позиции «у меня большие расходы» или «мне нужно купить чемодан Louis Vuitton», или «дети болеют» и т.д. Как сделать это правильно?
— Во-первых, ни в коем случае нельзя использовать аргументы, которые в социальном мире считаются проявлением слабости. Это очень важно.
Когда вы просите повышение зарплаты, не нужно объяснять руководителю, зачем вам эти деньги. Это — одна из типичных ошибок. Многие пытаются обосновывать просьбу личными обстоятельствами, и это сразу ставит их в слабую позицию.
Что можно делать — так это строить стратегию разговора. Например, если вы сильный сотрудник или руководитель и у вас есть чёткий план: через полтора года купить дом за полтора миллиона долларов. Вы приходите к руководителю и говорите: «Я хочу через год купить дом за полтора миллиона. Сейчас зарабатываю 200 тысяч, но понимаю, что нужно искать возможности, чтобы выйти на этот уровень дохода».
Вы не требуете, не делите полтора миллиона на месяцы и не говорите: «Мне нужно вместо 20 тысяч — 100». Вы просто встраиваете идею в сознание руководителя. Таким образом, вы запускаете в систему вирус восприятия, что вы человек, который уже живёт на миллион долларов. Если вы будете делать это не разово, а системно, ненавязчиво, то со временем вас начнут воспринимать как человека, для которого высокий доход — норма. И руководитель будет понимать, что понижать вам зарплату бессмысленно: вы уже живёте иначе, действуете иначе, и знаете, как достигать результата.
Если вы не просите напрямую, у него возникает ощущение, что вы сами знаете, как это сделать. И он начинает по-другому к вам относиться, иначе видеть вопросы денег. Самое главное — не просить. Это одна из единственных стратегий, где можно показывать, что вам нужны деньги на что-то.
Говорить фразы вроде «Мне нужно заработать, потому что хочу купить машину за 100 тысяч», «Съездить с семьёй на Мальдивы» или «Подготовиться к свадьбе» — это слабая позиция. Любой опытный руководитель подумает: «Ага, через три месяца у него свадьба, значит, сейчас можно надавить». Он скажет: «План на следующий месяц вырос. Чтобы получить свои +100 долларов, тебе нужно продать не на 10, а на 40». Вы ответите: «Я не могу продать на 40». А он скажет: «Придётся». И вы начнёте делать всё, что угодно, потому что он знает, где ваше слабое место. Вы сами рассказали ему, как вами манипулировать. Так устроен мир. Этого делать нельзя.
Но говорить о больших деньгах можно — только с другой позиции.
В чём проблема больших сумм?
Если вы не осознаёте для себя цифры вроде 1,5 миллиона, 150 миллионов, 1,5 миллиарда, 150 миллиардов или даже триллион долларов — если не можете спокойно обсуждать такие суммы, рассуждать о них, вести переговоры, — то вас не будут воспринимать серьёзно.
Когда бизнесмен говорит: «Мне достаточно 20 миллионов», — я думаю: кто-то говорит про 100, кто-то про миллиард, кто-то живёт на 100 долларов — и каждому хватает. Тут важно не сама сумма, а состояние внутреннего проживания этих денег. Если для вас эта сумма недостижима — вы никогда не сможете вести разговор на равных.
Действие № 1
Дальше — вопрос договорённости. Она всегда строится на двух факторах:
- Вы должны понимать, какая цель у вашего руководителя, зачем он работает.
- Нужно понимать, цель компании и цель собственника.
Если вы не знаете эту цепочку — вы всегда будете договариваться с низкой позиции. Но эта схема работает только в том случае, если вы знаете, зачем вы сами здесь работаете.
Приведу пример на бизнесе (хотя это применимо и к обычным сотрудникам).
“Я делаю бизнес, чтобы…
— через 5 лет продать компанию за 5 миллионов долларов. — ежемесячно зарабатывать 10 тысяч долларов прибыли. — доказать себе и другим, что у меня получится. — чтобы стать известным. — создать лучший бренд по выращиванию растений. — подарить 20 тысячам людей бесплатный стул”.
Цель определяет стратегию. Если вы хотите стать известным — стратегия одна. Если заработать 10 тысяч — другая. Если доказать что-то друзьям — третья.
То же и с работой. Зачем вы работаете? Чтобы: заработать определённую сумму; вырасти профессионально; продлить диплом или получить запись в трудовой; легально находиться в стране; доказать друзьям, что можете; подняться по карьерной лестнице; перейти на следующую должность? У всех разные цели. Кто-то работает просто, чтобы гарантированно заработать тысячу долларов. Кто-то хочет вырасти и получать три. От этого и зависит стратегия.
Когда ты задаёшь вопрос: «Как получить максимальные деньги?» — сначала определи цель. Например: лучше сейчас заработать 3 тысячи вместо 1 или лучше пока получать 1, но через два года стать директором? Это разные пути.
Многие люди вообще не понимают стратегию. Самая распространённая ошибка: «Чтобы стать директором, мне же должны дать полномочия!» Нет. В большинстве компаний, особенно небольших, чтобы стать директором, не нужно ждать полномочий — нужно делать действия, которые выводят тебя на этот уровень.
Действие № 2
Знать цель работодателя / партнёра.
Он, как правило, её не озвучивает. Если вы спросите меня, как лучше всего договориться с сотрудником о деньгах, я скажу: нужно знать его цели. Если я знаю, что для сотрудника важно признание — я буду это использовать. Например, раз в два месяца мы делаем с ним пост в соцсетях и подпишу: «Он лучший». Или даю комментарий от его имени в Forbes. Это легко. Многие мои аналитики потом показывали такие публикации родителям, а те гордились ими: «У тебя работа космическая!» И для этих людей это — событие всей жизни. Висит на стене, и они помнят это десятилетиями.
Надо знать, что движет человеком. Кого-то ведут деньги — больше ничего. Кого-то — признание или социальная мотивация.
Один пример из практики. Массовое собеседование: 12 девушек на позицию аналитика. Отвечают по кругу, потом задают вопросы. Одна спрашивает: “Александр, у вас в компании есть социальные активности? Чтобы вместе с коллегами ходить в кафе, общаться?” Я говорю: “Хотите — ходите, конечно”. Через несколько человек другая спрашивает: “А можно, наоборот, ни с кем не общаться, просто приезжать, работать и уезжать?” Смотрите, что интересно: одних зарядило это, а другую — нет. Я отвечаю: “Можно, конечно”. Но есть компании, где нельзя, где скажут: «Нет, у нас корпоративная культура — все должны вместе ездить, медитировать, стоять на голове, прыгать на скакалке» и т.д.
Вот он о вас знает, теперь вы должны знать о нём. Что именно нужно узнать? Многие думают, что руководитель, находящийся внутри компании, работает исключительно ради интересов компании, что его волнует выполнение плана, показатели, указания директора. Но это не всегда так. Нужно понять, какие у него обстоятельства нахождения здесь, зачем он вообще работает. Он здесь ради зарплаты, бонуса, акций? Или просто отсиживает время, потому что его поставили сюда? Это ключевой момент.
Вы приходите к нему и говорите: «Заплатите мне премию». А он про себя думает: «Какая премия? Мне нужно через два года дождаться сделки, чтобы продать долю компании и заработать пять миллионов долларов». Вы с ним просто не совпадаете. Поэтому правильнее сказать: «Слушайте, я тут посмотрел, что на рынке сейчас активно происходят сделки. Я — человек амбициозный, и вот подумал: если вдруг через два года нашу компанию будут продавать, то для увеличения её оценки нужно сделать вот это, это и это». Всё — вы стали его лучшим союзником. Вы помогаете ему зарабатывать, достигать его результата.
Руководителю может быть важно не только заработать, но и быть отмеченным, признанным, чтобы его заметили, похвалили, поставили на доску почёта. А что делают многие сотрудники? «Опять этот начальник украл мою идею и на совещании выдал её за свою! Это же я придумал!» Но если этот руководитель живёт ради признания — отдайте ему идею, пусть она будет его. Вы станете тем, кто приносит идеи. А если вы начнёте с ним соревноваться за признание, он никогда не будет вам платить больше. Вы для него — не соперник, вы для него просто помеха, пыль. Увы, но большинство людей рассуждает именно так.
Действие № 3
Знать цель бизнеса. Зачем вообще существует эта компания? Как устроена её бизнес-модель? На чём она зарабатывает и где теряет?
Многие сотрудники этого не понимают. Они думают: «О, эти точно гребут деньги лопатой!» А в реальности компания убыточна. Я постоянно встречаю людей, уверенных, что кто-то «зарабатывает миллионы», а по факту — нет. Особенно в Кремниевой долине: стартапы поднимают раунды на миллиарды, сотни миллионов долларов, но при этом не зарабатывают вообще. Да, в США умеют платить хорошие зарплаты наёмным сотрудникам, но в остальном ситуация схожая. В России масса известных, модных IT-компаний, у которых сотрудники зарабатывают две тысячи долларов в месяц, никогда не получали инвестиций, а потом бизнес обанкротился — и всё закончилось. Может, кто-то квартиру купил, и на этом вся история. Поэтому нужно понимать, как именно ваш бизнес делает деньги.
Почему это важно? Потому что, зная, что нужно владельцам, вы можете правильно выстраивать отношения. У собственников часто разные цели. Один хочет увеличить капитализацию за четыре года, другой — получать стабильный денежный поток, третий — известность и влияние. И если вы понимаете, чего хочет ваш руководитель, к какому типу владельцев он ближе, с кем из них он связан, в каком «клане» он находится, то сможете грамотно строить разговор и взаимодействие.
Например, если ко мне приходит сотрудник, который знает, что на совещаниях со мной спорить бессмысленно, — ему проще со мной работать. Я могу за одно совещание выдать сотню распоряжений. Такова моя природа. Это не значит, что я не приму потом аргумент, что задача невыполнима, но спорить в моменте не нужно. У Илона Маска, например, правило простое: если ты сказал, что что-то невозможно — увольнение. Это не хорошо и не плохо, просто правило. У меня тоже есть директора, которые понимают, если я что-то предложил, надо сказать: «Хорошо, Александр, работаем над задачей». Делают ли они это всегда? Нет. Но они не вступают в конфликт, а значит, им гораздо легче со мной договориться — в том числе и о деньгах.
Поэтому лучшая стратегия переговоров о деньгах — это не разовые просьбы, не разговор «в лоб». Это ваше постоянное присутствие рядом с этим человеком, понимание, как он мыслит, что его движет, и главное — можно ли с ним вообще договориться.
Есть руководители, с которыми вы никогда не получите повышения. Это факт. Они могут говорить: «Придёт время — и всё будет хорошо». Но ведь вы живёте в мире, где так говорят и правительства, и это «время» не приходит десятилетиями. То же и здесь. Есть начальники, которые никому ничего не заплатят, разве что «с барского плеча». А есть другие — с ними можно заработать. Главное — понять, к какой категории относится ваш руководитель, какие у него цели и какая у него конструкция мышления.
Что делать, если деньги не платят вовремя
Ситуация, при которой начальник говорит: «У нас сейчас проблемы, нужно немного потерпеть, прижаться, время тяжёлое, потом всё наладится», — это отражение той самой схемы, о которой мы уже говорили. Это та же логика, только в обратную сторону.
Я часто привожу пример. Это как если бы человек родился в стране, где с детства говорят: «У нас всё плохо, на нас нападут. Сейчас тяжело, но через пять лет всё изменится. Поднажмём, потерпим». Потом проходит пять лет — и всё повторяется: «Ещё немного, сейчас снова тяжело, ещё поднажмём». Я работал в таких бизнесах, где владельцы или партнёры ежедневно говорили одно и то же: «Сейчас трудный период, нужно собраться, выжать максимум, потерпеть». И люди терпят. Но ведь можно расти, развиваться, зарабатывать — без этой конструкции давления. Это манипуляция. Когда вы слышите подобное, сразу знайте — перед вами манипуляция и нарушение договорённостей. Ни в одном трудовом договоре не написано, что если у компании проблемы, она может не платить зарплату. Наоборот — если компания не способна платить, значит, она банкрот, и обязана выплатить вам деньги в полном объёме.
Проблема в том, что люди боятся. Когда вам говорят: «Подожди, сейчас тяжело», — задайте себе вопрос: чего вы боитесь? Что чувствуете? Это не оправдание ни их поведения, ни вашего согласия. Такая ситуация — это обман, а не уважительная причина. И дальше вы должны решить: готовы ли вы оставаться в этой манипуляции или нет.
Когда вы работаете на кого-то, важно понимать границы. Что вы готовы терпеть? Три месяца без зарплаты? Крики? Обман, когда обещали премию и не дали? Или пересмотр условий договора? Это ваш выбор, ваша ответственность — определить, где проходит ваша личная граница.
Да, бывают ситуации, где это почти неизбежно. В некоторых странах работодатели действительно могут «кинуть» сотрудника, и ничего не произойдёт — например, в русскоязычном пространстве. В других странах — наоборот. Например, в Польше уволить человека крайне сложно: там скорее сотрудник может подвести работодателя, чем наоборот. В США всё проще — там обе стороны свободны: хочешь — увольняйся, хочешь — увольняй. Всё зависит от контракта, но закон этого не запрещает.
Меня всегда смущала другая крайность: когда владелец бизнеса оказывается беззащитен. Есть законы, которые ограничивают даже честные договорённости между сторонами. Например, я не могу сказать сотруднику: «Вы будете очень хорошо зарабатывать, но я оставляю за собой право уволить вас в любой момент», — потому что закон это запрещает. Хотя можно было бы договориться об этом взаимно. Понимаю, зачем нужен закон: чтобы бизнес не давил, не превращал людей в рабов. Но ведь бывает и обратное — когда уже сотрудники давят на бизнес. То же самое с профсоюзами. Я не могу вылететь из Америки во Францию, потому что в Германии забастовка, и весь транспорт остановлен. Люди говорят: «Мы имеем право бастовать!» — и действительно имеют. Но из-за этого страдают миллионы других. Они выигрывают — другие теряют.
Мир устроен так, что идеального баланса нет. Мы живём в мире лжи, обмана и противоречий. Единственный способ выжить в нём — это сохранять адекватное восприятие, не обманывать себя. Если вы пришли работать к человеку и видите, что он наркоман, не стройте иллюзий. Но люди строят. Они говорят: «Ну он же владелец миллиардной компании! Он крутой!» — и отодвигают остальное: что он бьёт женщин, унижает сотрудников, издевается. Главное — результат. Но если человек не осознаёт, что происходит, он всё равно проиграет.
Система, о которой мы говорим, — сложная и тяжёлая. Это система манипуляций, и она присутствует везде. Не только на работе. Жена говорит мужу: «Если ты не будешь делать это — я уйду». Родителям внушают: «Если ребёнок не будет учиться — он вырастет глупым». Учителю говорят: «Если ты не дашь оценки — тебя уволят». На каждом уровне одно и то же. «Если не будешь ходить — умрёшь раньше». «Если будешь много ходить — тоже умрёшь раньше». Везде — бесконечный поток противоречивой информации, и почти всё это манипуляция.
Единственное, что может сделать человек:
а) видеть манипуляцию, уметь её распознавать, понимать причинно-следственные связи;
б) самому не манипулировать.
И вот здесь стоит задать себе вопрос: “А я сам где? Не манипулирую ли я другими?”
— Ты считаешь, что это возможно? Ведь есть мнение, что любое общение — это форма манипуляции, просто в разной степени.
— Конечно, есть истинное общение, в котором вообще нет манипуляции. Ни при каких обстоятельствах. Это как в любой сфере — есть примеры честные, есть нечестные.
Возьмём кофейни. Есть те, где всё просто: пришёл, хочешь — купил кофе, не хочешь — не купил. Никто тебя не уговаривает, не воздействует. А есть другие — с манипуляциями: «Подпишись на нас», «Наш кофе делает тебя умнее», «С нами ты успешный». Вот и вся разница. Это всегда вопрос людей.
Есть страны, где без манипуляции жить невозможно. Есть семьи, где всё построено на манипуляции. Но есть и обратные случаи. В целом, в нашем мире полностью избежать манипуляций невозможно — она присутствует повсюду.
Но если мы говорим об истинном взаимодействии, то оно существует. Просто это редкость.
Многие путают естественные процессы с манипуляцией. Вот собака увидела птицу и тихо крадётся, чтобы поймать её. Это манипуляция? Нет, это природа, это жизнь. Это естественное поведение. Но в современном мире всё начинают называть манипуляцией, даже то, что ею не является.
Поэтому, когда я слышу, как кто-то в бизнесе говорит: «Чтобы компания была успешной, нужна миссия, ценности, смысл», — я отвечаю: «Подождите, вы же деньги зарабатываете. Давайте не путать одно с другим». Хотите прибыль — зарабатывайте. Хотите миссию — реализуйте её. Это разные вещи. Прибыль не мешает иметь ценности, а ценности не мешают получать прибыль, но это не одно и то же.
Главный вопрос: можете ли вы, зарабатывая деньги, оставаться честными?
А то часто получается иначе: люди декларируют «мы за благость», а при этом выжимают сотрудников до последней капли, которые как куры стоят в клетках и не двигаются. А если «Кейдж-фри» — просто без решётки вокруг, но пространство то же. «Органик» — просто другое питание. «Фри-рэнч» — свободный выгул, но на деле это несколько квадратных метров. И вот появляются надписи: «Наша курица гуляет! 17 квадратных метров на одну!» — будто свобода. Люди живут в клетке.
— Если перевести вопрос зеркально: с одной стороны, ты приходишь и говоришь, что есть нечего, а с другой — тебе руководитель говорит то же самое: «Потерпи, у нас сейчас тяжёлое время».
— Проблема в том, что если руководитель говорит: «Нам есть нечего», — сотрудники ему не верят. Даже если это правда, даже если у компании действительно кризис. Но если вы делаете бизнес, то должны понимать: есть законы, есть ответственность. Если у компании нет денег — это уже зона ответственности по закону.
Но люди часто начинают играть по-другому. Они говорят: «Нет-нет-нет, закон — это закон, а ты, пожалуйста, помоги, подожди, потерпи, подстрахуй». А ты им отвечаешь: «Подождите, но ведь вы знали, что ООО может обанкротиться и не выплатить зарплату?» А человек возмущается: «Это не мои проблемы! Я напишу жалобу во все инстанции — прокуратуру, ФСБ, ЦРУ, Трампу и ВОЗ!» И начинается хаос. Потому что каждый действует только в своих интересах, не понимая систему в целом.
Если ты разбираешься, если заранее изучил правила — действуешь по-другому. А если не знаешь — потом оправдываешься: «Мне не сказали, не рассказали, я не знал». Но незнание закона не освобождает от ответственности.
Это как со змеёй: если ты не знал, что она ядовитая, и не поехал к врачу, — ты умер. Незнание не спасает.
— Если, допустим, руководитель на тебя кричит — чаще всего это ведь бьёт по эго, правда? А если у тебя уже нет болезненного эго, ты научился с ним жить, тебе всё равно — как с гуся вода? Или, скажем, он делает какие-то другие вещи, которые тебе безразличны. Нужно ли уходить с такой работы? Ведь вроде как это принижает твои человеческие ценности, но, по сути, это ведь не твоя проблема, а проблема того, кто кричит. Как с этим быть?
— Я считаю, здесь есть несколько простых правил.
Если человек владелец бизнеса — это его пространство. Он решил, что у него 15-часовой рабочий день, закрытые окна, или что он платит зарплату, когда хочет. Или решил, что может ругаться матом — его выбор. Он имеет на это право, пока не нарушает закон. Где-то закон требует проветривания, где-то запрещает работать без контракта — но в целом он волен устанавливать свои порядки. Мне может это не нравиться, но это его дом, его ответственность. И либо его за это «осудит пространство» — жизнь, энергия, духовные принципы, — либо государство, если есть юридические последствия. Но спорить с этим бессмысленно. Это его выбор.
Далее — вы пришли куда-то работать. Видите, что руководитель ругается, или может похлопывать по плечу, или шутить неуместно, или задавать слишком личные вопросы. Такое бывает. Например, я сам на собеседованиях часто спрашиваю: «Вы живёте в своей квартире или в съёмной? Сколько она стоит?» Некоторые реагируют: «А почему вы в такие вопросы лезете?» Я отвечаю: «Вы можете не отвечать, но я имею право спросить». Я это делаю, чтобы увидеть реакцию человека — насколько он спокоен, уравновешен. Иногда спрашиваю: «Кем работает ваш отец? А 15 лет назад кем был? Есть братья, сёстры?» Я не собираю информацию, я просто смотрю, как человек реагирует: спокойно, с уважением или агрессивно.
Если человек пришёл на собеседование и начинает диктовать условия — «я не буду сидеть в комнате с 15-ю людьми» — я отвечаю: «Не сидите, будет 14». Всё просто.
— Ещё могут на собеседовании спросить: «Как вы проводите выходные?» При чём тут моё личное время? Я же на работу устраиваюсь. И вот этот вопрос сразу людей ставит в тупик.
— Конечно, но это абсолютно нормальный вопрос. Работодатель имеет право спросить. Так же, как и вы можете спросить любого работодателя что угодно. Можете спросить: «А чем занимается ваша мама?» Он может ответить: «Я не хочу это обсуждать». Вы — ответили, он — отказался обсуждать. Всё честно. Я могу так сделать? Могу, в этом все дело. И здесь мы возвращаемся к ситуации.
Если руководитель кричит, главное — спокойно решить для себя, готовы ли вы это терпеть. Невозможно заранее прописать все сценарии, но можно определить свои рамки: что для вас допустимо, а что нет.
Я постоянно вижу людей, которые только и делают, что жалуются на начальников. Так и хочется спросить: «Зачем вы тогда там работаете?» Это как хейтеры в YouTube. Они приходят, пишут под видео: «Пуп с горы». Я не блокирую, не выгоняю, просто спрашиваю: «Зачем вы здесь? Зачем вы это пишете? Что вам это даёт?» Я понимаю: человек хочет вызвать агрессию, получить эмоцию. Но со мной это не сработает. Если вас будет 50 тысяч — возможно, каким-то образом меня получится задеть. Но зачем вам это надо?
Ты сказал, что это «не по-человечески» и можно из-за этого терять энергию. Согласен, я бы не хотел работать с наркоманом, убийцей, человеком, издевающимся над детьми, или тем, кто манипулирует массами. Конечно, не хотел бы. Но всегда ли это возможно избежать? Нет. У меня десятки бизнесов, и в некоторых зонах ты всё равно взаимодействуешь с людьми, которых не выбираешь.
Когда мы покупаем кофе — мы ведь не знаем, кто его варит. Может, бариста ужасный человек, но мы просто хотим кофе. Если начинать проверять каждого, копать биографии — жить будет невозможно. Тогда получится, что на улицу в некоторых местах не надо выходить.
— Но ведь с точки зрения духовности, если ты знаешь, что человек, например, убил кого-то, и всё равно пьёшь его кофе — это же как-то влияет?
— На большинство людей — никак. И проблема в том, что им это нравится. Люди сами хотят жить так. Им нравится власть, нравится манипуляция, нравится, когда можно поставить «своих» и обойти правила. Они сами хотят получать взятки, сами хотят говорить «ты денег не получишь», а потом жалуются на систему. Это не навязанная беда — это выбор людей.
Да, у всего есть последствия. Но если ты просто выпил кофе и не связан с этим человеком — ничего страшного не произойдёт. Никакая «плохая энергия» к тебе не перейдёт. Наркоторговец не сможет «заложить» в твой кофе свою энергию — так это не работает.
⚡️ Подписывайтесь, новые ролики каждую среду и воскресенье
🎥 Видео по данному материалу
🎙️ А так же, слушайте мои подкасты в Yandex и Apple
- Слушать в Yandex
- Слушать в Apple