#духовность #саморазвитие #трансформацияличности
Послание каждому руководителю
Масштабная личность – человек, который готов очень сильно расти, который разбирается в бизнесе в разных сферах. Этих сфер 7. Каждый предприниматель, бизнесмен, руководитель, который хочет очень сильно расти, должен эти 7 сфер объять. Он должен их видеть, чувствовать, в них разбираться. Не надо торопиться узнать их сразу, стать экспертом в этих сферах через полгода или год. Важно знать, что они существуют. В течение своей жизни, профессиональной деятельности, труда постоянно в них находиться, ориентироваться и их формировать. Но знание о том, что есть эти сферы, уже позволяет вам двигаться вперед большими рывками: х10, х50, х100, х500. Само знание направляет ваше мышление, действия в другую сторону.
Сегодня я хочу дать вам возможность увидеть ваш следующий шаг в бизнесе, что вы сейчас можете сделать максимально эффективного для того, чтобы масштабироваться и расти. Через эти 7 сфер, факторов, которые я расскажу, буду вам помогать. 7 факторов – 7 зон масштабной личности. Вы найдете для себя личный следующий шаг: у каждого предпринимателя, руководителя, человека, который хочет сделать бизнес, следующий шаг свой. Он отдельный и разный. Я всегда говорю о том, что вам важно узнать следующий шаг для себя самого. Не бывает такого, что существует один следующий шаг абсолютно для всех людей.
Есть неплохие действия, которые можно делать каждому человеку ежедневно: просыпаться и улыбаться, думать о любви. Каждый день думать о том, что хорошего вы сделали по отношению к другим людям.
Те вещи, которые соприкасаются с ценностями жизни, можно делать каждому. Но в бизнесе, в профессиональной деятельности, в вашем труде, где связано с заработком денег, – всегда есть ваш личный следующий шаг. Иначе вы можете совершить некоторые действия, которые подходят другому человеку и которые привели его к невероятному росту, а вас может привести к смерти – в жизни, профессионального роста, шанса и возможности масштабироваться, к деградации. Для одного человека – это рост, для вас – смерть.
Ваша задача сегодня не сформировать для себя понимание всей целостной системы 7 зон, шагов и сфер (они будут формироваться годами), а в том, чтобы увидеть для себя еще раз следующий шаг через эти 7 сфер. В самом конце вы узнаете о 8 сфере сильного роста каждого предпринимателя.
О моем опыте. Как я пришёл к этим мыслям
Я сейчас нахожусь в Силиконовой долине в США. Жизнь привела меня к тому, что еще в 2007 году я впервые посетил Силиконовую долину и, конечно же, не знал, что перееду сюда с женой и 4-мя детьми. Я никогда не ставил такой цели. В те годы я уже управлял большим количеством проектов по разработке программного обеспечения по всему миру: в США, Тайване, Германии, Франции. Основное время я проводил в Минске, при этом много путешествовал. Тогда впервые руководя проектами, я начал искать те точки и сферы моего внимания, которые важны в бизнесе. 7 точек, которые я сформировал за это время, – моя система, которую годами проектирую и развиваю. Она видоизменяется, потому что в основе этих зон лежит система моего личного управления в разных бизнесах и с большим количеством людей, миллионами клиентов. Она видоизменялась в процессе моего погружения в операционную деятельность или, наоборот, в предпринимателя и бизнесмена. Я по-разному применял свои знания в этих сферах.
Что за 7 сфер
Важно выделить сначала 3 сферы, которые являются фундаментальными и на которых базируется остальная система: привлечение клиентов, продажи, продукт.
Четыре дополнительных сферы: управление, персонал, финансы, развитие.
Какой бы бизнес, систему управления я ни создавал, с какими бы командами я ни начинал работать, всегда помню о том, что существуют эти зоны бизнеса. С ними я буду соприкасаться как владелец: миноритарно или мажоритарно, у меня маленькая доля или большая, где я операционно вовлечен или нет; буду соприкасаться как руководитель: не важно, я генеральный директор или один из директоров, которые работают внутри. Я в любом проекте буду помнить о том, что существуют эти сферы и буду через них идти в этом бизнесе, стараться через них найти следующие шаги: их очень много, и это очень важно.
Привлечение клиентов – это все, что касается маркетинга и того, чтобы вы нашли клиентов в свой бизнес, проект.
Клиенты существуют практически в любом деле. Кто-то скажет, что у него один клиент, а кто-то заметит, что он руководит наймом персонала, поэтому у него нет клиентов. Если вы руководите персоналом, то клиенты – это ваши потенциальные кандидаты. В роли клиентов могут выступать те заказчики, которые приходят к вам и формируют эти вакансии. Все, что касается привлечения клиентов, – это зона маркетинга. В этой зоне существует фундаментально целая сфера таких факторов успеха. Мы когда-то вместе с моим партнером Антоном Крутасюком сформировали систему, в которой, выделяя зоны, сформировали около 120 факторов успеха. Многие люди, делая бизнес, думают, что им важен, например, только маркетинг и не важны все остальные сферы. Сейчас так мир устроен, что огромное количество людей занимается маркетингом.
Я живу в Силиконовой долине. Чем это место примечательно? Тем, что Калифорния, – это невероятно богатое пространство. Это примерно два бюджета Российской Федерации. Если бы Калифорнию вынесли как отдельную страну из США, то она стала бы шестой или пятой в экономике мира. Это место денег, умов, ресурсов, влияния. А Силиконовая долина – место невероятных инноваций, где расположены офисы самых богатых компаний мира. Например, здесь есть компания Apple, которая стоит больше трех триллионов долларов, компания Microsoft, которая вообще их сейчас обогнала по стоимости. Но в целом это не имеет никакого значения. Весь мир знает эти компании, они находятся здесь. Часто их руководителей, людей из их команды или кого-то из основателей можно увидеть воочию. Это такая мекка инноваций, при этом – место невероятной стабильности. Стабильность часто ассоциируется у людей с чем-то старым, немодным, устаревшим, неразвивающимся. Как часто люди приезжают в Европу, и многим она не нравится. Они говорят: «Это какие-то старые немодные пространства. Что это вообще такое?» Это какой-то другой такой дизайн, но в этом есть невероятная сила. И вот здесь существует суперинновационность со стабильностью, где явно выражена некоторая даже деградация. Почему я привожу этот пример? Потому что деградация наблюдается и в маркетинге в том числе. Есть невероятно инновационный маркетинг Apple и в то же время абсолютно деградационный маркетинг различных заведений или сервисов, которые здесь присутствуют для базовой жизни человека. Здесь многие люди в офлайне могут не заниматься маркетингом, а думать другими сферами. Они могут не знать о том, что надо выстраивать воронки с клиентами, не думать о том, что надо считать стоимость лидов, могут не знать различные показатели, какие виды рекламы существуют. Для них это просто какая-то непонятная вещь, они живут в своем мире. При этом электрик приедет домой на BMW 3 серии 80-го или 90-го года выпуска. Этому электрику будет больше 70 лет. Он будет в отличном настроении чинить за 200 долларов в час вам розетку. Разное время у людей, разное восприятие.
Вы должны помнить о том, что маркетинг существует, им надо заниматься. Это непростая зона. Я много занимался этим и стал известен тем, что умею создавать большой поток клиентов, когда каждый день приходят тысячи, десятки тысяч регистраций. Менеджеры по продажам делают в день, например, 10 тысяч звонков или 10 тысяч обрабатывают задачи. Такое у меня было в «Бизнес Молодости» 11 лет назад, когда я был владельцем и управлял им. Такое у меня было в «GeekBrains» – одной из крупнейших образовательных компаний в русскоязычном пространстве, ТОП-20 IT-образовательных компаний мира. При этом я знаю, что не всем надо применять инструменты масштабного маркетинга в своем бизнесе. Если применять эти инструменты, например, для моей подруги, у которой есть салон и у нее стоит эндосфера, салон пилатеса, ногтевого сервиса или людей, которые занимаются съемкой, монтажом, операторскими работами, то бизнес разорится и станет убыточным. Он не будет функционировать.
Вторая важная зона – продажи.
Это то, как и что вы продаете, как конвертируете весь входящий поток клиентов. Это все, что касается систем управления продажами, CRM, колл-центров, работы ваших менеджеров по продажам, операторов, их систем мотивации. Как эффективно и максимально качественно вы обслуживаете каждого потенциального клиента, чтобы он у вас купил сейчас, покупал в будущем. Для того, чтобы у вас рос с ним Lifetime (количество времени, которое проводит с вами этот человек), увеличилось Lifetime Value (сколько он вам платит на протяжении жизни вместе с вами), уменьшался отток (Churn Rate).
Интересно по поводу CRM. Мы ездили в Сан-Франциско, там есть построенные сады. Они находятся в воздухе и называются Salesforce Garden. Salesforce – это лидер в мире по CRM-системам, по системам Client Relationship Management или Customer Relationship Management, системам управления взаимоотношения с клиентами. Почему сады к ним относятся? Они сделали целый район, где стоит самое известное, большое и, наверное, самое красивое здание из современных. Оно принадлежит компании Salesforce. В 2013 году у нас было одно из лучших внедрений Salesforce в Восточной Европе.
В 2012 году я стал владельцем «Бизнес Молодости», мы хотели зарабатывать много денег и сильно расти, поэтому начали думать над тем, какую систему автоматизации внедрять в продажах. Тогда ко мне в команду пришел мой близкий друг, партнер Александр Сагун, с которым мы дискутировали на эту тему. В итоге мы начали внедрять систему Salesforce, сделали одно из лучших внедрений в Восточной Европе. В него вложили больше миллиона долларов, он нам помог заработать десятки миллионов долларов. Для «Бизнес Молодости» больше 100 миллионов долларов он помог сгенерировать через эту систему. Но уже в 2020 году я принял решение эту систему убрать из организации GeekBrains: видел, что туда надо поставить другую CRM-систему.
Как принимаются эти решения? Из понимания того, что когда я вхожу управлять какой-то компанией, то знаю: в продажах один из ключевых факторов успеха – наличие правильно внедренной CRM-системы. Это не просто какая-то система, а когда вы знаете, зачем CRM-системы нужна с точки зрения вашей стратегии и принципов внутри вашего бизнеса, как она будет влиять на достижения вашей цели в этом бизнесе, что вы хотите с помощью нее получить.
Для многих компаний Salesforce будет убыточным, ненужным, сделает хуже, вы потеряете огромное количество денег. Кому-то он нужен, кому-то – нет. Все это выходит, когда вы знаете, что есть зона продаж, на которую надо обращать внимание.
Третья из основополагающих зон влияния – это продукт.
То, что из себя представляет ваш продукт, услуга, сервис, что вы продаете, как вы это делаете, создаете его, как оказываете тот или иной сервис, услугу, как следите за качеством, обслуживаете у себя клиента. Это та зона, на которую надо обращать невероятное внимание. Интересно, что опять же для каждого человека и бизнеса, руководителя всегда есть наиболее важная зона текущего внимания. Для кого-то надо сейчас больше обратить внимание на маркетинг (я это называю привлечением клиентов), для одних – важно обратить внимание на продажи, для других – на продукт. Если вы руководитель, предприниматель, бизнесмен, активный или пассивный собственник – надо смотреть на все это вместе параллельно, потому что вы живете и существуете, у вас огромное количество времени.
У меня иногда спрашивают, как это возможно сразу же находиться параллельно в 20, 40, 200, 300 или 500 задач, потому что я часто говорю, что лучше сделать 300 задач из 500, чем 10 из 10. Но почему-то человеку, задавая этот вопрос, сложно вообразить, что он может находиться в 40 задачах, при этом он легко разбирает 200 комментариев в Инстаграме, которые прислали ему его друзья, или в ленте листает 400 различных авторов. Это он почему-то делает легко, а другое действие для него тяжело. Надо спокойно принять для себя, что существуют разные зоны, но не существует для всех одинаковой важной зоны внимания. Мало того, иногда это внимание может уничтожить весь ваш бизнес или все ваши деньги. А иногда даже нахождение минимального внимания привнесет вам рост в x10 тысяч, поменяет вашу жизнь кардинально.
Например, в марте 2021 года мы с моей женой проснулись утром в воскресенье и лежали в кровати, что бывает очень редко, потому что я встаю обычно в 5.30, а она встает в 6 или в 6.15. В воскресенье она встает в 8, я могу также встать в 5.30. Мы задали друг другу быстро вопрос: «Ну что, уезжаем жить в другую страну?» Наверное, да. Наверное, сейчас надо это решение принять. Сказали мы друг другу «да», и приняли это решение, несмотря на четырех детей, на огромное количество обстоятельств, которые мы не могли даже себе предположить. В тот момент мы максимально сконцентрировались на самом важном событии, чтобы сформировать свой следующий шаг. Я привел этот пример из личной жизни (не из бизнеса, не из семи факторов, зон успеха, самых главных, фундаментальных в бизнесе), показав, как важно сделать правильный фокус. Хотя, конечно, в течение дня мы делаем десятки и сотни этих фокусов.
Существует четыре дополнительных зоны, на которые надо обращать внимание. Первая –это управление.
То, как вы управляете в бизнесе, какая у вас команда управления, система управления задачами и принятия решений, система дедлайнов, отслеживания исполненных и неисполненных поручений, какая у вас внутри автоматизация, как вы компанией в целом управляете.
Важная пятая зона – персонал.
Как вы формируете вакансии, какая у вас организационная структура в компании, HR-служба, те люди, которые занимаются наймом, какой у вас процесс отбора, как вы приглашаете людей на собеседования, кто вообще их ищет, кто звонит им, кто их доводит к вам на собеседование, кто проводит собеседование. Те люди, которые звонят и приглашают, те люди, которые убеждают прийти, отбирают на отбор, те люди, которые пишут вакансии, те люди, которые принимают решение, какую делать мотивацию, те люди, которые отбирают – это все разные качества. Я говорю «люди» специально, чтобы понять, что это разные качества, хотя, конечно, они могут быть сконцентрированы в одном человеке или иметь целую службу, это будут десятки людей. Те люди дальше, которые сопровождают внутри ваших сотрудников, потом их увольняют, – это все касается невероятно важной зоны персонала.
В течение 20 лет своего управления я повторял и повторяю сейчас, что есть две основополагающие части успеха любого бизнеса, на которые надо обращать внимание. Первое – умение слышать своего клиента (получать обратную связь от своего клиента). Второе – постоянно заниматься наймом людей и формированием своей команды (относится к пятой зоне).
Шестая зона – финансы.
Сколько в ней плывет людей! У меня есть партнер в Долине, мы делаем один AI-проект (это серия целых AI-проектов). Как фаундеры, кофаундеры, стартаперы мы делаем разных ассистентов, какие-то системы, много дискутируем. Он говорит: «Я не понимаю, мне вообще расчет этих финансов неинтересен, не нужен. Я вот сколько ни делал в бизнесе, сколько ни погружался, этим мне заниматься не надо». Понимание зоны финансов, умение правильно формировать финансовую отчетность, систему автоматизации, регламенты финансовой отчетности, правильные документы финансов, команда финансистов, стратегия, планирование финансов, система бюджетирования, понимание разницы движения денег, между прибылью и убытком, как правильно считать и сопоставлять – без этого нельзя делать хороший бизнес, чтобы масштабироваться.
Мы сейчас говорим о том, если вы являетесь масштабной личностью, предпринимателем и хотите масштабироваться – вы должны об этом знать, в этих зонах развиваться. Это невероятный ключ к вашему успеху. 99 генеральных директоров из 100, 999 собственников из 1000 не разбираются в финансовых системах. Они не разбираются не из-за того, что они сложные, а из-за того, что так это было устроено в парадигме их мышления. Большинство из тех, которые скажут, что они развиваются или разбираются, будут обманывать, говорить неправду.
Мы сейчас сделали с моим другом и партнером приложение по финансам, которое позволяет максимально быстро формировать план статей и понимать, как он должен выглядеть, помогает вести финансовый учет. Мы много будем в этой сфере развиваться, смотреть. Сегодня я как человек, который нахожусь в нескольких десятках компаний в роли миноритарного владельца, мажоритарного бизнесмена-владельца или в роли адвайзера и партнера, который консультирует каких-то владельцев, собственников, руководителей, замечаю: в 90% случаях в этих компаниях есть проблема с точки зрения финансового учета. Это та точка, которая позволила бы компаниям и позволяет многим из этих компаний очень сильно расти. Если у вас нет правильной системы финансов – это не позволит вам собирать настоящую юнит-экономику. А без этого вы не можете спрогнозировать систему движения вашего бизнеса.
Недавно я вошел в проект EdTech – в образовании в сфере обучения психологов. Я больше месяца собственник и все время понимаю с партнером, что, принимая практически все решения, мы должны опираться на правильную систему финансовой отчетности. А чтобы на нее опираться, она должна не просто появиться сегодня. Надо взять какой-то период, например, 2023 год, и иметь его оформленным в рамках правильной системы финансов. Мы, конечно же, это сейчас сделаем. И когда это появится, то позволит нам более эффективно принимать решения о следующем шаге. А многие решения принять нельзя.
Мы обсуждаем, какую платформу надо выбирать для разворачивания лендингов или образовательной системы. А давай вначале посмотрим на систему финансов. Какую систему мотивации менеджеров надо выстраивать? Давай вначале посмотрим на систему финансов. А как мы будем нанимать людей? Какая у нас будет оргструктура? А давай вначале посмотрим на систему финансов. А как мы будем с партнерами работать с точки зрения авторских вознаграждений? Какая у нас будет стратегия с точки зрения других стран? А давай вначале посмотрим на систему финансов. Огромное количество решений всего через систему финансов. Почему? Если мы ставим цель, например, что хотим заработать в этом году определенное количество чистой прибыли, для этого сделать конкретную выручку, мы должны дальше понимать всю экономику: сколько мы можем процентов потратить на продажи, что мы можем потратить или, наоборот, что можем получить впереди, чтобы сделать тот или иной результат? Самое интересное, что у большинства людей, предпринимателей отсутствует система правильного учета расходов. В действительности, чтобы принимать правильные решения в бизнесе, должна быть выстроена правильная система доходов.
У моей подруги муж запускает бизнес и долгое время прорабатывает его. В рамках этого бизнеса, оказывается, он не продумывал, полностью не просчитал весь бюджет. Огромное количество людей не рассчитывает идеально бюджет, но в действительности надо думать не через расходы, которые вы не просчитали, которых у вас нет, а надо мыслить через систему доходов и понимать, какая у вас юнит-экономика для роста. Думать о росте и доходах, а не о расходах. Но если вы не умеете правильно вести расходы, то никогда в жизни не сможете подойти к правильным расчетам доходов. Кто-то думает, что он может посчитать правильную юнит-экономику только через доходы, поставит, например, цель в этом году заработать 40 миллионов долларов чистой прибыли. Не видя очень четко, взвешенно систему расходов, как она будет видоизменяться, как вы будете прыгать из 2 миллионов долларов чистой прибыли в 40 – это просто нерабочая система, там нет такого движения, вам надо в этом разбираться.
Седьмая зона, которую важно знать каждому бизнесмену, – развитие.
Это постоянно находиться в режиме того, что вы занимаетесь связкой, цепочкой вашей цели, стратегии и тех задач, которые вы делаете. Зона развития – там, где вы себе допускаете абсолютно любое творчество, при этом вы его очень системно формируете и переводите на другие блоки.
В зоне развития у вас могут находиться разные проекты, которые вам сегодня не присущи. Если у вас сегодня модель привлечения клиентов через получение трафика, например, через Facebook или любую другую систему, и вы говорите, что вам неинтересно заниматься офлайн-рекламой, но в рамках развития вы думаете, можете ли запустить ее.
В рамках развития вы можете себе допустить какие-то проекты, которые не лежат в вашей центральной системе, они будут привлекать клиентов. Нахождение этой зоны мышления через то, что у вас в зоне развития находится не ваш операционный бизнес, а система формирования большого количества творческих, постоянно генерированных, бесконечного количества идей, при этом это зона развития, которая позволяет ваш бизнес все время стабилизировать, говоря: «Сегодня офлайн-продажи стали мне интересны, и я их перевожу в стандартный процесс», «сегодня пиар стал мне важен, и я перевожу его в обычный процесс», «сегодня международное развитие мне стало важно, и я перевожу это в стандартный, абсолютно естественный процесс». Это ведет вас к очень большому росту и масштабу.
И восьмая точка масштабного человека. Эта зона – безопасность.
Как показывает практика, люди думают, что они в ней разбираются, потому что бесконечно кого-то делегируют. Но из-за нее происходит самое большое количество настоящих проблем у человека в бизнесе. Самая большая проблема в бизнесе происходит тогда, когда это приводит к риску вашей собственной жизни как бизнесмена.
Сюда я вкладываю несколько составляющих: юридическая безопасность, любая другая безопасность, которая лежит внутри. Иногда в бизнесе – в том числе и персональная. В некотором бизнесе эта безопасность связана напрямую с сотрудником, где-то с персональными данными. Она разного типа: государственного, экономического, политического. Это когда ваш фокус внимания направлен в эту зону: какие у вас договорные отношения внутри с клиентами, с сотрудниками, с партнерами, как у вас юридически все структурировано, какая у вас структура организационной компании, вашего бизнеса, как вы будете расти, насколько вы понимаете цепочку видоизменяющихся событий и вы можете ее сопоставить с различными законами или с вашим нахождением, например, в разных странах. Насколько вы разбираетесь во всех формах собственности, которые сегодня существуют, понимаете разный учет, который может быть, насколько вы обратили внимание, как важна безопасность с точки зрения данных. Или физическая безопасность конкретных людей в вашей компании, насколько вы уделяли этому внимание с самого начала и понимали различные риски, которые могут происходить со временем.
Для многих людей, предпринимателей, руководителей безопасность – это сейчас та зона, на которую надо направить свое внимание. Часто для людей безопасность становится активной и интересной зоной тогда, когда у них уже «болит»: это как человек, который идет к врачу или пьет таблетки, когда хочет вылечить то, что у него уже прогрессирует. Но в действительности безопасностью надо заниматься тогда, когда у вас не то что ничего не болит, когда даже ничего рядом не пахнет, когда это еще эфемерно. Надо начинать в этом немного разбираться. Это касается всех восьми сфер, что дает вам совершенно другое восприятие, видение, широкое приложение усилий.
Я всегда говорил, что хороший руководитель – тот человек, который разбирается во всех восьми сферах, знает по ним примерно 120 факторов успеха (это те вещи, которые в них надо сделать). Я с самого начала сказал, что невозможно все знать сразу, научиться в одном видео, 10-минутном, часовом, на одном курсе или даже за год, два или три. Когда-то я понял, что хорошей системой образования руководителей была бы та, где человеку обязательно постарались передать знания о восьми сферах, чтобы у него была некоторая карта движения. В жизни существует гораздо больше таких сфер.
⚡Подписывайтесь. Постоянно делюсь на YouTube канале про бизнес, жизнь и духовность. А также слушайте мои подкасты на Yandex и Apple.
Смотрите видео по данному материалу
https://music.yandex.ru/album/30365089/track/128981281 https://podcasts.apple.com/by/podcast/7-направлений-для-масштабирования-бизнеса-что-должен/id1738208352?i=1000662828883