#духовность #саморазвитие #трансформацияличности
Рост в десять раз: Трансформация мышления и бизнес-стратегии
Сегодня мы поговорим о том, как вырасти в 10 раз самому, как вырасти в 10 раз вашему бизнесу: что для этого надо сделать, кем надо стать, быть внутри, чтобы это произошло? Важно понимать, что рост в 10 раз – это не просто изменение какого-то числа, параметра. Например, у вас бизнес, и вы сказали, что начнете в 10 раз больше генерировать заявок, будете звонить в 10 раз больше или просто продадите в 10 раз больше. Вы должны сразу понять и ощутить, прожить всю эту ситуацию роста в 10 раз: не самого процесса, не этого периода, а что с вами будет, когда вы и ваш бизнес вырастет в 10 раз.
Когда вы сделаете большой рывок, то у вас изменится огромное количество вещей: продажи, маркетинг, продукт, взаимоотношения с клиентами; изменитесь вы, ваши партнеры, отношения с ними, ваши наставники, команда менеджмента, сотрудники, изменятся юридическая, бухгалтерская, финансовая, технологическая системы, система автоматизации, пространство вокруг вас, энергия, офис.
Мы должны понимать, что, если мы находимся в этой точке здесь и сейчас, нам важно делать изменения и двигаться оптом – когда вы запускаете целый набор разных возможностей, задач, стратегий, когда вы начинаете смотреть большое количество различных направлений.
Первое, что вы должны сделать, – определить для себя цель.
Это не просто «я хочу вырасти в 10 раз», а что финально, по-настоящему происходит, что для вас является важной точкой. Например, компания будет стоить 10 миллионов долларов – это ваша основная цель в бизнесе. Вы ее определили и, соответственно, когда говорите, что должны вырасти в 10 раз, сейчас компания стоит миллион долларов или 500 тысяч долларов, значит, у вас появилась конечная цель. Вы хотите продать компанию с 10 миллионов долларов. Или вы хотите, чтобы ваш бизнес генерировал постоянно ежемесячный доход, прибыль, которую вы тратите на себя лично. Вы говорите: «Мне надо, чтобы у меня осталось 100 тысяч долларов в месяц» или «Мне надо, чтобы у меня осталось 10 миллионов долларов в месяц».
Вы очень четко фиксируете цель: знание ее будет вести вас прямо к достижению результата роста в 10 раз. Еще раз: не может быть цель «вырасти в 10 раз» – так не будет работать. Вы все время будете заниматься тем, чтобы думать, как расти, а не тем, когда вы понимаете, что уже находитесь в финальной точке этого роста, вы уже выросли.
Есть следующий шаг. Одна из основополагающих вещей – увидеть, что есть после этой цели, какое движение впереди, какие там вариации, возможности.
Дальше вы должны подумать о стратегии, которая должна очень четко сфокусироваться для достижения этой цели. Если вы хотите компанию продать – значит, в стратегии не будет пунктов, которые направлены на то, чтобы здесь и сейчас доставать прибыль. Самое основное, что у вас есть, – фокусировка на стоимости компании. Если вы хотите достичь цель продать компанию за 10 миллионов долларов, то вряд ли это какая-то маленькая структура или система. У вас должна быть стратегия.
Стратегическое планирование: Роль партнеров и наставников в бизнес-росте
Следующее: вы должны обсудить это с другими партнерами или собственниками, акционерами, если они у вас есть. Вы должны досконально разобраться с целью, чтобы каждый из вас знал: это сейчас самое важное, что надо достичь. Если у вас нет партнеров – стоит задуматься, нужен ли вам партнер. Часто, когда делаешь такое большое изменение, нужно поменяться очень серьезно – и ускоритель для этого может быть другой человек, партнер.
Есть еще один ускоритель – наличие наставника для вас и отдельно для вашего бизнеса.
Наставника для вас назовем так же, а для обозначения наставника для вашего бизнеса будем использовать слово «адвайзер» – человек, заинтересованный в большом росте вашего бизнеса. Скорее всего, он вам нужен: если вы хотите расти в 10 раз, то он вам точно нужен; даже если у вас есть партнер – необходим адвайзер. Личный наставник заинтересован не в том, чтобы компания выросла в 10 раз, а чтобы лично вы выросли в 10 раз, поэтому он тоже нужен.
Возможно, не один, в разных слоях: может быть наставник, который будет указывать детали с точки зрения бизнеса и профессиональной деятельности, может указывать движение с точки зрения вашего внутреннего личностного роста. Здесь профессиональная деятельность, бизнес не стоят превыше таких вещей, как семья, ваше здоровье, внутреннее эмоциональное состояние, взаимоотношение с другими людьми; обстоятельства, где вы живете, что делаете, где вообще находитесь. Поэтому может быть целая серия личных наставников.
Инновации в продажах и маркетинге: Адаптация к росту и новым каналам
Дальше вы уходите внутрь бизнеса и смотрите, какие задачи и направления есть для того, чтобы двигаться оптом. Это изменение системы продаж, другие подходы в продажах. Вы сейчас обрабатываете 100 клиентов в месяц и говорите: «Чтобы вырасти в 10 раз, мне надо не 100 клиентов, а 1000». Это неправда, так не работает. «Мне надо не 1000 лидов, чтобы сделать 100 клиентов, теперь мне надо сделать 1000 клиентов и10 тысяч лидов» – такая пропорция может просто не сработать. Когда вы вырастите в 10 раз – у вас могут измениться все воронки, параметры, конверсии, системы. И конверсия у вас не одна, их очень много. Это фундаментальная ошибка, которую допускают люди, не мыслящие глобально: так делают огромное количество маркетологов, продажников, предпринимателей, финансистов, которые просто перемножают числа.
Дело в том, что, когда вы растете в 10 раз, фундаментально, по-настоящему, у вас меняются все воронки, показатели, параметры и конверсии – у вас изменяется вся система. Со многих сторон начинает прибывать огромное количество новых возможностей и обстоятельств. С другой стороны, начинает появляться много новых проблем, страхов, сложностей, иллюзий. Вы должны изменить фундаментальную систему продаж: какая у меня внутри автоматизация? Какие у меня работают менеджеры по продажам? Что это вообще за люди? Вы должны изменить систему маркетинга и понимать, что она будет меняться. Если вы сегодня привлекаете клиентов, например, только в канале, делаете в Инстаграме рилсы, вы должны понимать: когда вы вырастете в 10 раз – у вас не просто увеличится поток в рамках рилсов в 10 раз. Масштабное мышление, мышление роста – это когда вы понимаете, что существует еще 15–20 каналов маркетинга, и вы начинаете их рассматривать. Вы можете фокусироваться на одном, можете оставаться только в контекстной рекламе, заниматься только офлайн-точкой продаж, куда клиенты приходили и приходят. Но вам важно рассмотреть огромное количество других возможностей, вы должны иметь людей, которые мыслят совершенно по-другому, которые в этом разбираются. Вы должны быть готовы в любой момент включиться в новый канал продаж и не тратить силу, пространство, не идти на какую-то учебу, чтобы разобраться в новом канале продаж, в 10 новых каналах продаж.
Управление командой: Сильные лидеры для динамичного роста
Конечно же, для того, чтобы делать эти изменения в продажах и маркетинге, что надо иметь? Надо иметь сильную команду менеджмента. И важно понимать: если вы хотите вырасти в10 раз, вы должны иметь невероятно крутую команду.
Она у вас должна появиться, и эта команда точно не будет окончательно сформирована из тех людей, которые есть у вас сейчас. Многие из них будут расти. Это классно, когда люди остаются вместе с вами. В то же время невероятно интересно, когда приходят новые люди. Многие люди будут уходить в другое место – к тому, кто растет в 100, 1000 раз или к тому, кто не хочет расти, или к человеку, который меньше вас в 10, 100 раз; или человек уходит и занимается своим бизнесом, или человек вообще больше не хочет работать.
Надо спокойно относиться к тому, что ваша текущая команда изменится, и надо так же относиться к тому, что если вы хотите серьезно расти, то вам надо много классных и интересных людей.
Здесь есть очень интересная фишка: многие люди хотят расти под определенную организационную структуру. В огромных системах управления, в разных школах существует описание, что прежде чем ты растешь, ты делаешь новую оргструктуру. Это хорошее действие, но существует невероятно классное другое решение, которое надо всегда помнить: когда вы видите хорошего интересного человека, профессионала, сильнейшего директора, классного и мощного руководителя, очень сильного операциониста, творческого директора, хорошего исполнителя –вы для этого человека видоизменяете вашу оргструктуру, запускаете новые направления, идеи, создаете новый проект. И почему я говорил, что, когда вы, например, рассматриваете новые каналы маркетинга, вы не должны фокусироваться и оставаться только на одном старом? Потому что у вас может появиться классный, интересный новый человек, через которого будет создан абсолютно новый канал продаж.
Например, вот я недавно управлял компанией GeekBrains. Мы объединяли эту компанию с Skillbox, чтобы вывести на IPO на NASDAQ в Штатах. У нас работали банки J.P. Morgan, Morgan Stanley, мы шли в диапазоне 1.8–2.5 миллиарда долларов стоимости компании. И когда я знал, что мы должны IPO на NASDAQ, моей первой самой важной задачей было сформировать невероятно крутую команду, которая будет идти вместе со мной, потому что я управлял одной большой частью бизнеса независимо, мой партнер – другой частью бизнеса независимо. А что такое сформировать невероятно классную команду? Это не всегда, формировать ее под оргструктуру, а когда ты знаешь, что есть такой-то человек (а я в бизнесе 20 лет: у меня огромное количество контактов, людей) и ты говоришь ему: «Слушай, я сейчас нахожусь в таком проекте, у нас есть большая и интересная цель. Она классная с точки зрения интересной работы, профессионального роста, в то же время очень большая, потому что можно заработать много денег. Пошли вместе». Человек спрашивает, что он будет делать. Ты ему предлагаешь начать заниматься международным развитием. – А оно сейчас у вас предусмотрено? – Пока не предусмотрено, но я вижу, что тебе это интересно сейчас. Или: – Давай в этом бизнесе ты сейчас займешься специальными проектами, будешь заниматься и развивать работу с государством. Я вижу, что тебе это интересно. Или: – Ты знаешь, у нас уже сформирована команда перформанс- маркетинга. Но нам нужен новый маркетинг, новая стратегия, воронки. Давай ты станешь директором, который будет параллельно стоять с общим директором по маркетингу, и ты будешь заниматься массовым маркетингом, например, большими воронками. – А ты будешь заниматься маркетингом с точки зрения большого и серьезного пиара. – Ты будешь развивать бренд. И вы не обязательно все будете подчиняться одному человеку. Когда я набираю команду, то есть я лидер – люди приходят в том числе и на лидера, и работают вместе со мной. И если я начинаю их класть в определенную оргструктуру и говорю, что у нас уже есть директор по маркетингу, вроде все роли для сильных людей заняты, поэтому непонятно, как вместе с вами взаимодействовать – сколько раз я слышал эту ошибку!
Это такое узкое, маленькое мышление у руководителя, когда невероятно классного, крутого, сильного человека, который в тысячу раз часто превосходит всех других людей и тебя самого как владельца бизнеса, пытаются встроить в систему.
Сколько людей потеряли эти владельцы бизнеса, сколько людей было потеряно из-за неправильного управления, когда просто пытались какого-то определенного человека – сильного, с невероятной возможностью роста, с большим стержнем – вложить в существующую систему, а не попытаться для человека эту систему видоизменить. Для роста, масштаба, мышления, чтобы вырасти в 10 раз, – нужно быть готовым к изменениям, к новому.
И на примере оргструктуры в компании, управленческой структуры, управленческих систем это очень четко видно. Вы посмотрите, когда приходишь в компанию предлагаешь поменять CRM-систему – все начинают негативить, особенно менеджеры по продажам. То есть они по-настоящему не разбираются в том, что такое автоматизация, они сами никогда не настроят серьезную CRM-систему, директора по продажам (9 из 10) не настроят невероятно классную автоматизацию. Они говорят: «Нет, нам это не надо». Сразу же, не разбираясь, зачем это делать.
Бывает, забираешь какой-то бизнес, покупаешь часть бизнеса или у тебя в бизнесе появляется какая-то новая задача, новый партнер – и люди начинают просто невероятно сопротивляться изменениям. Они противятся этим изменениям настолько, что складывается ощущение, если это произойдет, то человек просто умрет.
Зачем вы сопротивляетесь этому?
Это маленькая, небольшая пылинка происходящего. Ваша жизнь в любом случае будет меняться: все команды изменятся, бизнесы и партнерства умрут, все работы закончатся, всех сотрудников когда-либо уволят или они уволятся, все люди когда-либо умрут, все закончится. Зачем вы сопротивляетесь этому маленькому изменению?
Мы с женой, бывает, дома повздорим, где поставить какой шкаф. Я в какой-то момент уяснил себе, зачем сопротивляюсь: часто, когда возникает вопрос размещения, допустим, шкафа, каждый начинает отстаивать свою точку зрения, исходя из эго. Ему в действительности нет разницы, где стоит этот шкаф, надо отпустить это и сказать: «Поставь, пожалуйста, шкаф, где считаешь нужным». Пройдет некоторое время, Полина ко мне приходит и говорит: «Саш, слушай, может нам шкаф в другое место переставить?» Я отвечаю: «Давай попробуем, вот мне то место нравилось». В этот момент думаешь, зачем изначально спорил, вздорил? Зачем спорил, чтобы оставить, а не уволить этого человека? Для чего я возражал, чтобы сделать стоимость 120, а не 100 рублей? Зачем я спорил, чтобы не увеличить менеджеров? Зачем спорил, чтобы не протестировать новый креатив? Для чего я спорил, как на главной странице выглядит кусок рекламы? Какого цвета будут стулья в офисе, какая будет надпись на входе в офис, как будет выглядеть заставка в YouTube на ролик – зачем я столько спорил и потратил тысячи часов и десятки тысяч энергии на это?
По огромному количеству бизнесов, сколько было из этого конфликтов. Каждый себе должен задать этот вопрос: зачем я спорил? Чтобы вырасти в 10 раз, этого делать не надо!
Финансовый контроль
Кроме продаж и маркетинга, необходимо изменить финансовую систему. 99,9%, что ваша финансовая система не крутая.
Мне недавно один человек написал: «Я недавно пересмотрел твои ролики по финансовой системе управления и наконец-то понял, что это такое! Со мной посмотрела мой финансовый руководитель, она так воодушевилась, мы хотим это внедрить». Когда год назад я говорил, что нужно посмотреть о финансовой системе, они мне рассказывали, какая у них крутая система. Что же такого произошло? Почему сразу нельзя было услышать?
Дело в том, что у человека нет никакой финансовой системы, он сходит на какой-то курс, придет и отстроит систему, думая, что у него финансовая система есть. Но есть большой диапазон между «крутой финансовой системой» и «какой-то финансовой системой». Огромное количество компаний настраивает «какие-то финансовые системы», это нужно менять.
Запомните правило: вы должны ежедневно сдавать отчет по движению денежных средств с полным планом статей. Каждый день утром вы должны получить отчет, который зафиналит вчерашний день: вы будете четко видеть, как прошла ваша неделя, прошлый месяц, квартал, год и сравнение с другими годами. Это элементарное действие, которое сделает любой финансовый менеджер, потратив 30 минут или час. Вообще желательно каждый день еще видеть прогнозируемый PnL – отчет о прибылях и убытках. Это сделать чуть-чуть сложнее. Оно к вам придет, когда вы будете готовы расти в 100 раз, сделать следующий рывок.
Важно обратить внимание на систему бухгалтерского учета, чтобы расти. Посмотреть, что там происходит, и чуть-чуть в этом разобраться. Дело в том, что, когда вы растете сильнее, там меняются разные параметры – их надо заранее видеть и предугадать. Ровно так же важно посмотреть на вашу организационную структуру управления: какие есть юридические лица, компании, как у вас распределены потоки денег. Важно посмотреть на юридическую систему – и со стороны клиентской части, и со стороны вашей внутренней части (процессов, регламентов, взаимоотношений с вашими сотрудниками). Вам важно посмотреть на то, какой у вас пиар, бренд, продукт. У вас продукт будет другой: вы должны спокойно, легко к этому относиться.
Я выступал в роли адвайзера в компании, которая делала порядка 1-2 миллионов долларов в месяц, продавая образование. Владелец всегда говорил: «Я хочу продавать IT-образование в конкретном языке программирования – Python. Я хочу стать самым крутым в Python». Я ему говорил: «Тебе важно, чтобы твоя компания стала лидером на рынке. А лидеры на рынке, такие, например, компании, как бренд Skillbox, или такой бренд, как Яндекс Практикум, учат не только Python, не только программирование. Они учат большому количеству профессий. Ты не заработаешь на Python столько, что позволит тебе вырасти в разы. И, соответственно, ты сейчас хочешь исполнить свою личную амбицию. Это не соответствует стратегии вашей компании и точно не ведет к той цели, которую все вместе, как собственники, поставили».
Ценообразование и маркетинг
Над продуктом обязательно надо работать. И вместе с этим надо работать над, наверное, самой важной составляющей роста – правильное ценообразование.
Сколько ваш продукт стоит? Какие есть скидки, акции, какие есть пакеты? Как вы продаете сегодня, как вы будете продавать вдолгую? Какие у вас есть программы лояльности, реферальные программы? Что это вообще за система? Как это будет происходить? Сколько я видел бизнесов, которые в какой-то момент сделали рывок, потом приходят и говорят, что надо запустить реферальную программу. И начинают это делать и думать об этом в момент перехода, когда уже масштаб частично произошел. Что дальше происходит? Остановка и стагнация, потому что многие изменения, которые вы не предусмотрели с самого начала, потом будет сделать очень тяжело и часто практически невозможно.
Подходы к управлению и найму
Вам надо пересмотреть вашу систему найма людей, обратить внимание на вашу HR-службу.
Спокойно относиться к тому, что если вы сегодня вместе нанимаете одного человека, то вам, возможно, придется нанимать по 50, 100 человек. Люди как считают? «У меня работает 5 менеджеров в продаже, мне надо нанять 50 менеджеров в продаже еще, и я вырасту». Я говорю: «Ничего, что у вас менеджеры по продажам будут увольняться? А еще их надо будет внутри сопровождать, они начнут совершенно по-другому работать. Если у вас один менеджер продает на 500 тысяч рублей, это не значит, что 10 менеджеров будут продавать на 5 миллионов рублей. Это так работать не будет. С большой вероятностью 10 менеджеров будут продавать на 3 или 2 миллиона рублей».
Система найма – это то, что каждый из вас может делать прямо сейчас, особенно это круто в русскоязычном пространстве.
Я нахожусь в США, в Силиконовой долине: здесь многие стартапы, которые уже стоят десятки миллионов долларов, часто больше ста миллионов долларов, могут не иметь эйчара. Честно сказать, для меня это вообще удивительно и поразительно, потому что если бы у них был эйчар, то было бы гораздо легче нанимать, но так как каждый человек стоит дорого, в некоторых компаниях сформирован такой подход.
Вы легко можете найти человека, который будет нанимать людей. Тот человек, который будет создавать вам поток потенциальных кандидатов, может быть не эйчаром. Если вы хотите расти, то должны сами проводить собеседования, должны сами отбирать кандидатов. Сколько владельцев бизнеса говорят, что когда ты растешь, то перестаешь сам нанимать и отбирать!
Недавно я выступал на одной программе, там было 400 человек и часто озвучивалось: владельцы бизнесов достигли определенного результата, когда сократили свое время внутри работы. Причем у основного количества людей целью было масштабироваться, и вместе с ней все время находилась история того, что если я масштабируюсь, то круто, если перестаю сам работать.
Если вы хотите расти – надо убрать свое переживание и понимание того, сколько вам нужно работать. Когда ты хочешь масштабироваться в 10 раз, у тебя может сложиться ощущение, что тебе придется работать в 10 раз больше; раз бизнес вырос, он будет очень большой – тебе хочется работать в 10 раз меньше. Дело в том, что пока вы не пришли в ту точку, вы не знаете, сколько вам надо будет работать, сколько вы сможете работать и самое важное – сколько вы захотите работать.
У меня были периоды, когда я очень сильно не хотел заниматься операционкой. Вообще периоды были разные. В 2007 году я открыл свой первый бизнес по разработке программного обеспечения, а в 2010 году вышел из партнерства. Когда я выходил из партнерства, сказал, что не хочу заниматься своим бизнесом сейчас, не хочу заниматься тем, что я буду выбирать, сколько стоит стул – 20, 30 или 40 долларов, хочу пойти в найм дольше. Я стал генеральным директором лидера рынка облачного сервиса в русскоязычном пространстве компании Мегаплан. Был момент, когда я вышел из компании Бизнес Молодость: я находился и был владельцем компании, долгий период ею управлял. Вышел из генерального директора и сказал, что не хочу заниматься операционкой. Было время, когда мы запустили с Андреем Рогачевым АГРО24: помню, как появилось невероятное желание работать по 15 часов ежедневно, мы с Андреем вместе сидели и продумывали все подряд. Никто не понимал, откуда появляется энергия для того, чтобы заниматься операционной деятельностью. Когда это желание закончилось – мы разошлись и перестали заниматься операционкой.
Вы не знаете, как будете себя чувствовать и что будете хотеть, когда придете в точку роста в 10 раз. Уберите это переживание: нужно будет работать много или мало, будет чем заниматься или нет. Дело в том, от того, что появляется сильная команда топ-менеджмента, вы не начинаете работать больше или меньше. У меня в GeekBrains было 30 директоров, но я продолжал приезжать каждый день утром в офис и мог уезжать поздно вечером. Но если я не хотел – я переставал работать. Все зависит от меня самого.
Но самое важное, что вы должны понять: не существует одного простого действия для роста в 10 раз.
⚡Подписывайтесь. Постоянно делюсь на YouTube канале про бизнес, жизнь и духовность. А также слушайте мои подкасты на Yandex и Apple.