#духовность #саморазвитие #трансформацияличности
Точки роста в бизнесе
Я сегодня поделюсь знаниями, которые можно достаточно четко и быстро применить практически в каждом бизнесе. Здесь важна не ваша роль в бизнесе, эти знания нужны для того, чтобы вы, занимая любую роль в компании, вели ее к масштабу, развитию и, как следствие, вы будете получать собственный результат.
Первое, что надо сделать, чтобы находить любые точки роста, –понимать цель, к которой мы идем. Например, вы хотите, чтобы через два года в компании была прибыль по году миллион долларов или вы хотите выйти на ежемесячный постоянный доход как акционер, чтобы зарабатывать 10000 долларов в месяц. А может, вы хотите, чтобы ваша компания через четыре года была продана и стоила 30 миллионов долларов; или вы хотите сделать небольшой семейный бизнес, который будет вашей отдушиной и точкой вашего творчества, ваша цель – постоянство бизнеса: вы открыли ресторан и хотите, чтобы он у вас был 20 лет или принадлежал дальше вашей семье и передавался поколениями. Вы определили цель, дальше переходите к поиску точек роста.
О Бизнес Молодости, Geek Brains и сфере образовательноого бизнеса
Здесь возьмем пример образовательного бизнеса, так как я имею большой опыт в образовании и в свое время владел, управлял компанией Бизнес Молодость. (одна из крупнейших тренинговых компаний в русскоязычном пространстве). Я был генеральным директором компании GeekBrains, мы объединили GeekBrains и Skillbox, чтобы вывести их на IPO. У половины топовых компаний я был в адвайзере, сам владею рядом образовательных компаний: сейчас выполняю роль акционера. У нас недавно был выезд в образовательной компании Life Practic (школа психологии), мы обсуждали различные точки роста.
Методология точек роста: как считать юнит экономику
Первое, на что бы я посмотрел с точки зрения точки роста, – выделил средний чек. Что это такое? Вы продаете в образовательном бизнесе услуги, продаете образование за 30 тысяч рублей, 300 долларов – разовый чек, то есть обучение стоит 300 долларов. Когда-то на рынке дополнительного профессионального образования русскоязычном пространстве ни у кого не получалось сделать прибыли компаниям. Почему не получалось расти?
Они продавали со средним чеком, по которому не складывалась юнит-экономика, как следствие, они не зарабатывали достаточно денег для масштабирования. Что это значит?
Если вы генерируете лидов в маркетинге и каждый лид стоит 20 долларов, конверсия из лида в покупку составляет 10% – значит, клиент будет стоить 200 долларов. То есть если вы продаете обучение годовое за 300 долларов – явно юнит-экономика не работает. Вряд ли в обучении, которое стоит 300 долларов, вы сможете 200 долларов потратить только в маркетинг, потому что кроме лида есть другие затраты на маркетинг, кроме оплаты трафика. А еще есть, например, затраты на продажи: продажнику заплатите за клиента еще 40 долларов. Есть затраты на управление, на юристов, на финансистов, на обслуживание, возникают всякие возвраты и так далее, но есть же и сам продукт. Продукт на годовой программе может съесть 200 долларов, например, на человека. Если вы набираете группу в онлайне, делаете массовое образование – все равно 100, 200, 300 долларов у вас съест. Что сделала часть операторов на рынке когда-то? Это очень важно. Например, компания Skillbox в 2019 году увидела: если она продает за 300 долларов, то юнит-экономика не работает, развиваться невозможно. Она сказала: «Давайте чек увеличим». Начали увеличивать чек до 600, 700 долларов – и юнит-экономика при 600 долларов в чеке начала работать. То есть те же затраты на маркетинг (200 долларов), остается 400 долларов. Например, 50 долларов на другие затраты, 200 долларов на сам продукт – и вот ты начинаешь выходить, чуть-чуть денег даже остается на прибыль.
Что важно: когда работает такая юнит-экономика – можно дополнительно вкладывать деньги в рекламу. Начинает увеличиваться количество клиентов, становится больше свободных денег, начинаешь делать большее количество продукта и так далее.
Часто кто-то говорит: «Зачем мне расти? Мне достаточно прибыли зарабатывать или достаточно всего, что сейчас происходит, клиентов».
Чем больше вы продаете, тем больше у вас появляется денег, чтобы делать качественный продукт, чтобы платить хорошие зарплаты, чтобы в целом оставаться в рынке и работать в рамках нормальной конкуренции. Поэтому юнит-экономика – важная составляющая и должна работать в рамках вашего бизнеса.
Средний чек – отличное решение. Если посмотреть на средний чек, огромное количество людей ценообразованием лично не занимается. Генеральный директор отдает эту задачу, говоря, что это задача продаж. Директор по продажам говорит, что они чеком не занимаются и передает директору продукта. Я всегда средний чек и ценообразование выносил в отдельную зону бизнеса, отдельное подчинение, чтобы эта структура подчинялась генеральному директору (пусть это будет один человек, но он будет подчиняться генеральному директору). И тогда, когда приходит директор по маркетингу, директор по продажам, руководитель по продуктам, развитию – кто угодно – не могут сами изменить ценообразование, чтобы получить выгоду.
Средний чек – точно очень большая точка роста внутри бизнеса.
“Есть точка роста – это правильные авторы”
Когда я дальше рассматриваю точки роста в бизнесе, то говорю: «Есть точка роста – это правильные авторы». Что это такое? Например, мы занимаемся образовательным продуктом, и в этого к нам люди приходят на наши офферы программы обучения. И, так как у нас внутри сильное комьюнити (если на примере школы психологии), сильная структура авторов, программ, мы даем некоторых эксклюзивных авторов, то почему бы не сделать ставку и точку роста на авторов?
Это значит, что мы сфокусируем нашу компанию на том, что будем масштабироваться, развиваться через поиск правильных спикеров и людей, но будем их очень тщательно отбирать.
Будем понимать, что это является текущей суперточкой роста. В некоторых больших компаниях, например, взять Coursera, которая занимается образованием, является ли там автор точкой роста? Непонятно. Являются ли точкой роста авторы в Skillbox? Нет. Является ли точкой роста авторы в Яндекс Практикум? Нет. Есть ли школы, где являются авторы гарантированно? Если взять ту линейку образовательных продуктов, которая лежит в названии «инфобизнес», то автор является гарантированной точкой роста. То есть сам же автор или его партнер, команда являются невероятно большой точкой роста сто процентов. Отсутствие этих людей сразу же погубит бизнес. При этом себя тоже не надо здесь обманывать.
То есть я прихожу, например, в какую-то образовательную компанию и понимаю, что точкой роста является правильно сделанный средний чек или количество новых лидов, которые мы генерируем, то вижу, что продукт неплохой, но в этом нет никакой фундаментальности. То, не обманывая себя, они будут делать ставку на авторов: что привлекает, например, крутых авторов, спикеров или, вкладываясь в поиск этих авторов, я сделаю рост.
Как вырасти в маркетинге: как мы делали это в Geek Brains
Еще одна точка роста, которую можем выделить, – точки роста в маркетинге.
Например, точки роста наличия правильной юнит-экономики с точки зрения генерации трафика постоянно.
То есть мы умеем массово генерировать трафик в контекстной, таргетированной рекламе – это является нашей точкой. Еще больше денег вкладываем, делаем новые офферы, объявления – это гарантированно наша точка роста. Или кто-то приходит и говорит, что у него точка роста – маркетинговые воронки продаж. Чтобы стало чуть понятнее: например, мы привлекаем клиентов, не напрямую делая рекламу нашего конечного образовательного товара («Купи программу о том, как вырасти в бизнесе за год вместе с нами»), а вначале какую-то отдельную делаем воронку, создаем лид-магнит.
Например, в компании GeekBrains по продуктам дополнительного профессионального образования в IT была точкой роста воронка продаж. У нас было мероприятие «Путь в IT». Мы с моим партнером, моей правой рукой Александром Сагуном вели мероприятие о том, как попасть в мир информационных технологий. Это была такая воронка: мы привлекали клиентов на бесплатную регистрацию большими объемами (в месяц 50, 70, 80, 100 тысяч человек), дальше им продавали платные продукты. В каком плане это было нашей точкой роста? Чем больше людей досматривало это мероприятие, тем больше их оставалось с нами, покупая наши длительные программы. Мы себе говорили, что для нас сейчас это является точкой роста (понятно, с разными факторами и деталями). Авторы для нас не были точкой роста. Важно в своей компании, бизнесе видеть: для вас это сейчас точка роста или нет.
Пиар
Следующая точка роста – движения и рост через пиар.
Например, мы говорим, что наша компания будет расти на рынке, если у нее будет определенная репутация или компания будет знать большое количество людей, которые являются профессионалами на этом рынке, или ее будут знать те люди, которые даже не являются нашими клиентами, или компанию будет рекомендовать наш каждый выпускник и тот, кто начал учиться, или будет рекомендовать каждый преподаватель, который у нас работает. Это сильная точка роста для многих бизнесов: рестораны, кафе, услуги по видеосъемке, продажа мебели, образовательный бизнес и так далее.
Пиар может быть сильной точкой роста, но не быстрой. Если средний чек во многих бизнесах можно поменять мгновенно, деньги в маркетинге можно по крайней мере начать тратить, воронки продаж можно, то в пиаре, конечно, потребуется время. В пиаре важно найти и понять структуру.
Как найти своих клиентов?
Следующей точкой роста являются регион, в котором вы работаете, и клиенты.
Вы работаете в одном регионе одной страны, внутри регионов отдельной страны, в конкретном городе, в районе одного города, на каких-то территориях или, например, в странах европейского союза? И четко говорите, что там люди могут вот так вот перемещаться, у них есть свои правила, база. Или вы работаете с регионом, у которого определенная валюта или определенный язык.
Например, вы говорите «русскоязычное население» или «русский язык в Республике Беларусь», или вы работаете в Республике Беларусь и Казахстане, или Россия плюс Республика Беларусь. Или вы говорите, что работаете на азиатском рынке. На каком конкретно: Малайзия, Таиланд? Например, я работаю в Индии в этом регионе, я работаю в США в этом штате. У меня в США есть бизнес в сфере ипотечного кредитования, есть лицензии в некоторых штатах. Мы не работаем во всех штатах, потому что каждый штат (я уже не говорю о том, что надо иметь лицензии в каждых штатах на разные виды деятельности) уникален с точки зрения объявлений, офферов, наших возможностей в офлайне. И мы говорим, что хотим, например, работать и развиваться во всех штатах или в топ-10, топ-15, топ-20. А с какой аудиторией? С какими языками? Мы хотим работать с каким языком? С английским; или с английским и с китайским; или с английским, китайским и корейским; или с английским, китайским, корейским и русским. С какими конкретно языками мы хотим работать?
С точки зрения образования очень важно четко и спокойно себе говорить, с каким регионом вы работаете и какой у вас клиент внутри есть. Многие люди путают и говорят, что из-за того, что есть сейчас есть интернет, все онлайн, то какая разница, если я делаю продукт онлайн, у меня весь мир покупает. Эту фразу можно услышать везде. Но четкий фокус и понимание региона, вашего клиента, почему это называется точкой роста? Кажется, это же не маркетинговый инструмент. Как, поняв регион, клиента, я могу быстро расти? Дело в том, что когда вы сформулировали себе и очень четко очертили границы, то вы дальше начинаете принимать любые решения, исходя из этих границ. Вы, например, говорите: «У меня точки роста регион плюс пиар». Вы знаете: тогда надо делать пиар в этом регионе, потому что у вас там ресторан. Или вы говорите, что в ресторане работаете на всех туристов, которые сюда приезжают, или, например, работаете на туристов, которые ко мне приезжают из Германии, ресторан находится в Пало-Альто, и поэтому до того, как немцы выехали сюда, они узнали о моем ресторане, запланировали его в своем путешествии и приехали. Должен быть четкий фокус на регионе и на клиентах, кто они такие. Дальше с точки зрения фокуса, например, в образовательном бизнесе, – я присутствую онлайн или офлайн. Например, я понимаю: если у меня цель в бизнесе – делать 100 тысяч долларов в месяц, я буду онлайн или я буду только офлайн (например, у меня есть школа); или я онлайн продаю обучение по психологии, буду только онлайн. Но если мы хотим делать в месяц миллион долларов или 3 миллиона долларов, я, наверное, скажу: «Знаете, чтобы делать в месяц 3 миллиона долларов, неплохо бы начать думать об офлайне». А если делать в месяц 10 или 15 миллионов долларов, то офлайн, скорее всего, будет очень полезен, и это может стать сильной точкой роста. Почему? Офлайн, например, может увеличить пиар, средний чек, количество покупок на одного клиента, уменьшить отказы, увеличить качество ощущения самообразования и так далее.
«Давайте просто вкинем денег»: нужно ли так делать?
Точкой роста в вашем бизнесе и на примере образовательного бизнеса может быть просто точка роста «давайте вкинем денег».
Это очень интересная точка роста, и когда ее озвучиваешь, то у людей могут возникать странные ощущения. Что такое «вкинем денег»?
Представим: у нас сейчас есть образовательный бизнес, мы делаем выручку 100 тысяч долларов в месяц и знаем точно, что в этом году сделаем миллион двести. А мы хотим сделать 5 миллионов долларов в этом году. Возможно или нет? Очень тяжело. Чтобы сделать, мы можем вкинуть дополнительно 5 миллионов долларов, получим 5 миллионов долларов выручки. Кто-то спросит: «А зачем это делать? Это же бред: вкидывать 5 миллионов долларов, 5 миллионов долларов выручки получить». Я скажу: «Как это бред? Мы, получив 5 миллионов долларов выручки, получим огромное количество клиентов. А в этих клиентах мы сделаем ставку на пиар и на рекомендацию. Они у нас в будущем будут покупать. Мы создадим бизнес, который стоит денег. Он, наверное, в первый год будет убыточным. Но у нас главная цель – заработать денег на стоимости компании, которая может быть даже немножко отрицательной. Или у нас потом нормализуется юнит-экономика».
Или давайте вкинем не 5 миллионов долларов, а миллион долларов сейчас в рекламу. Мы знаем, что сейчас у нас юнит-экономика работает, и при вложении в рекламу 20% можем расти достаточно быстро. Мы сделаем выручку 5 миллионов долларов. Сделав выручку 5 миллионов долларов, вложенных в рекламу, у нас сработает юнит- экономика. Но если мы деньги эти не привлечем, миллион долларов мы не сможем вкинуть в рекламу, потому что у нас его нет, мы сейчас делаем выручку 100 тысяч. То есть у нас не заработает система.
Обратите внимание: такие точки роста часто для большого количества людей очень странные и непонятные. Другая часть людей скажет, что это абсолютно нормально: «Мы так всегда делаем: вкидываем деньги во что-то и дальше из них зарабатываем больше».
Самые большие деньги в мире обычно заработаны перемещением денег из одной стопки в другую. Условно: человек взял кредит в банке на 100 миллионов долларов, внес их в покупку новой компании, эту же компанию положил дополнительно в банке как залог под эти 100 миллионов долларов, потому что она имеет внутренние активы и объекты. Дальше, когда она развивалась, с прибыли выплачивала этот кредит, после чего он эту компанию продал за 150 миллионов долларов и оставил себе, например, 40 или 30. Небольшую разницу заплатил в кредит. Еще на больших суммах – больше цифры возникают, огромные большие деньги зарабатываются на этом. Не на воронках, не на генерации лидов. Но мы с вами говорим сейчас о точках роста. Когда вы сформулировали точки роста, что важно сделать? Выбрать 2-3 основных, поставить их в серьезный приоритет, чтобы не дискутировать и не спорить. Если кто-то приходит и говорит, что надо заниматься поисковым продвижением, у нас плохое SEO-продвижение, вы ему говорите: «Это не наша точка роста. У нас точка роста – рекламы по телевизору», или точка роста от того, что мы на улице раздаем флаеры и листовки; или у нас точка роста в том, что мы нанимаем менеджеров по продажам постоянно, каждый месяц по 40 человек. Когда мы понимаем и осознаем это с точки зрения приоритетности, то мы совершенно по-другому принимаем решения.
Важно!
При этом, когда вы выделили 2-3 точки роста, в любом случае все остальные знаете и за ними следите. Как за ними надо следить?
Для каждой точки роста необходимо сформулировать очень точные, понятные критерии, как вы будете их фиксировать, как вы будете их дальше определять и ощущать.
На примере пиара: вы говорите, что мы будем проверять, какая у нас пиар-система, мы будем опрашивать каждого клиента после того, как он доучился. Из 80 клиентов, кто у нас купил, обязательно в конце учебы должны ответить на вопрос, какое у вас состояние после обучения – хорошее или плохое? Они должны ответить «хорошее». А остальные клиенты могут ответить «плохое». Или вы говорите: «У нас точка роста – пиар, в том числе пиар в интернете, и для нас важно иметь рекомендации и отзывы в интернете». Без проблем, есть топ-10 площадок, на которых люди размещают отзывы, на каждой из них наш рейтинг должен быть не менее, чем, например, 4.5 или 4.7 баллов по 5-бальной системе; или на 9 из 10 площадках он должен быть не меньше, чем 4.7 баллов, при этом на каждой площадке должно быть оставлено не менее 1000 отзывов. Как вы еще можете померить пиар с точки зрения ощущения и состояния? Вы говорите: «У каждого клиента мы узнаем, он пришел по рекомендации или нет». И мы хотим, чтобы у нас 70% клиентов приходили по рекомендации. Мы проверяем клиентов по рекомендации не техническими средствами, а просто им задаем вопрос: «Скажите, пожалуйста, вам нас кто-нибудь рекомендовал или нет?» И достаточно, чтобы человек ответил: «Да, мне когда-то мой знакомый рассказывал» или «мне родственник рассказывал», «мне на дороге тетя рассказала» – неважно. Значит, чтобы 70% или 40% клиентов говорили, что им рекомендовали. Или вы говорите: «Для меня измеримый показатель в пиаре – когда мы на улице в любом городе опросим 10 тысяч человек, из них 9 тысяч человек скажут, что знает наш бренд». Если 90% людей скажут, что знают бренд, – это для вас измеримый результат.
Когда вы выделите, например, 10–15 точек роста для вашего бизнеса, когда вы выделите 2-3 основных, когда вы для каждой из этих точек роста распишите измеримые показатели (у вас примерно на 15 точек роста будет порядка 30 показателей), то дальше надо сделать одно очень важное действие, – начать каждую неделю постоянно фиксировать показатели. Ведь суть не в том, чтобы здесь и сейчас, сегодня увидеть точки роста для масштабирования, а в том, чтобы вы длительное время в рамках вашего труда, работы, бизнеса или вашей команды, или подразделения в работе, проекта, которым вы занимаетесь, чтобы вы в нем длительное время находились в фиксации этих параметров, точек роста. Когда вы раз в неделю будете сверяться с 30, 40 или с 20 параметрами – у вас через год совершенно по-другому начнет работать мышление.
Неважно: вы управляете в компании, у вас есть бизнес, в котором работает 5000 человек, или у вас есть бизнес по организации съемок, или у вас в компании вы только один работаете. Дело в том, что такой механизм запускает абсолютно новый формат мышления. Часто говорят, что в этом есть доля правды, есть большая ошибка. Сфокусируйтесь на чем-то основном или на 2-3 показателях.
Я всегда повторяю, что очень важно знать цель. Если вы ее не знаете: что вы делаете, чем вы занимаетесь в своей профессиональной деятельности, сколько вы хотите заработать зарплаты, сколько вы хотите заработать дивидендов – вы должны знать очень четко цель.
Но, с другой стороны, вы должны постоянно находиться в состоянии рефлексии большого количества параметров. Чем больше будет этих параметров, тем по-другому начнет у вас работать мышление о том, как развиваться и масштабироваться.
Фокусировка на правильных целях
Мне кажется, что в современном мире это некоторые разрушения: мы живем в мире, который обширен объемом информации. Все постоянно сидят в бесконечных лентах, смотрят какое-то огромное количество кино, сериалов, ездят на огромное количество мероприятий, тренингов, рассказывают о том, как надо учиться и развиваться. При этом, как только дело доходит до простого регулярного действия на работе или в бизнесе, который еще лежит в основе широкого отслеживания чего-либо, люди говорят: «Нам это не приоритетно, мы этим не будем заниматься»; «мы слышали на другом тренинге, что достаточно следить за одним параметром – это и является важным».
Но дело в том, что чем шире вы воспринимаете в бизнесе, на работе, чем больше у вас возможностей, тем больше вы по-настоящему масштабируетесь и растете в те зоны, о которых вы даже себе представить сегодня не можете. Если вы находитесь в одной определенной точке и хотите двигаться якобы в другую (причем эта другая точка для вас иллюзорная), то вы не имеете понятия, какова ваша будет жизнь в той новой точке, потому что вы уникальный человек. И для того, чтобы прийти в эту точку и находиться в состоянии радости, счастья, масштабирования и развития, надо иметь широкое, сильное восприятие с точки зрения большого количества информации и знаний. Ваша цель в бизнесе, ваши точки роста, параметры, сфокусированные у них, и раз в неделю их фиксировать – это даст очень сильный, масштабный, результат вам, в бизнесе, на работе.
⚡Подписывайтесь. Постоянно делюсь на YouTube канале про бизнес, жизнь и духовность. А также слушайте мои подкасты на Yandex и Apple.