Что внутри того, кто мыслит Масштабно?

В этом видео разбираю, чем отличаются подходы и мышление владельцев малых и крупных бизнесов и что находится внутри того, кто мыслит масштабно. Масштабное мышление может кардинально изменить бизнес и превратить небольшую компанию в лидера.

Говорю о значении сильной команды профессионалов, способной воплотить большие амбиции в жизнь, о том, почему важно чётко понимать цель бизнеса и следовать ей, как стратегия и открытость к новым идеям становятся катализаторами роста и почему масштабный владелец готов к изменениям. Это будет полезно и начинающим предпринимателям, и опытным владельцам бизнеса, которые стремятся расширить свои горизонты.

Что отличает владельца бизнеса с маленьким внутренним масштабом от владельца с большим, взрывным состоянием роста? Что особенного находится внутри владельца бизнеса, который мыслит масштабно? Что это за человек? Чем отличается человек с маленьким, очень узким мышлением — тот, который никогда не вырастет и никогда не сделает большого роста в бизнесе, — от человека с большим, масштабным мышлением? Что человек с масштабным мышлением закладывает в ДНК компании, в её основу? Что он делает особенного, чтобы компания невероятно сильно росла — не просто в два, три, четыре раза, а могла вообще перерождаться и приносить совершенно другой результат?

Сегодня мы рассмотрим эту разницу между владельцем, который создаёт маленький бизнес, имеет маленькое мышление, смотрит очень узко, и владельцем, который сразу создаёт нечто невероятное, сразу стремится создать что-то очень большое. Это человек, который думает невероятно глобально. И эта глобальность не на словах и не на листке бумаги. Она живёт внутри него и живёт в тех действиях, задачах, стратегии, команде, документах, регламентах, процессах, которые есть в бизнесе, в компании. Эта разница есть и между маленьким бизнесом и большим, и между владельцем бизнеса или тем, кто им управляет, с маленьким мышлением и с большой, невероятной внутренней силой.

Первое отличие масштабного человека

Пункт номер один — мышление через то, что у вас должна быть большая, настоящая, серьёзная команда. Команда топ-менеджеров, команда сильных людей, которые способны делать невероятные вещи.

О моём опыте

Я буквально недавно управлял компанией GeekBrains, и у меня была команда из тридцати директоров — двадцать топовых директоров и ещё другие. На самом деле директоров были десятки, но тридцать человек — это те, с кем я работал напрямую и вместе с кем каждый день рука об руку развивал бизнес. Бизнес по объёмам достаточно неплохой: это сообщество в шесть миллионов человек, которые получают IT-образование. Это бизнес, который входит в первую двадцатку компаний в мире, дающих дополнительное профессиональное образование в области информационных технологий.

Что такое член топовой команды? Это человек, который в целом способен делать большой результат, отвечать за большой результат. Человек, который не боится брать серьёзные, большие задачи. Настоящий топ-менеджер. Такие топ-менеджеры иногда могут прорастать и вырастать у вас в компании из обычных рядовых сотрудников. Но можно ли сформировать большую команду, только вырастив её внутри? Практически невозможно.

Это люди, которые стоят много денег. Это люди, которые хотят зарабатывать большие деньги.

Если у вас работает команда топ-менеджеров, которые зарабатывают маленькие деньги, а много зарабатываете только вы, или вы один хотите сделать компанию, которая заработает вам сто миллионов долларов, а ваши сотрудники — причём топ-менеджеры — зарабатывают две, три, четыре тысячи долларов в месяц, вы не сделаете такой бизнес. Потому что они не будут мыслить. Они не будут думать про сто миллионов долларов или про миллиард.

Второе отличие масштабной личности. Мифы о целеполагании

Второй важный пункт, второе важное различие между владельцами бизнеса с маленьким мышлением и с большим — это знание цели в бизнесе. Цель в бизнесе невероятно важна. Я буквально недавно выкладывал на канале ролик про важность знания цели — про то, насколько важно понимать, какая перед вами сейчас цель в бизнесе. Чего вы хотите? Получать прибыль — ежемесячно зарабатывать по сто тысяч долларов? Или сделать бизнес, который вы продадите через несколько лет? Или сделать бизнес, который будет лидером и самым известным? Или делать бизнес для того, чтобы просто работать и каждый день наслаждаться профессиональной деятельностью?

Знание этой цели, понимание этой цели и жизнь в компании через эту цель очень сильно отличают владельца с большим мышлением. И сколько бы люди ни рассказывали везде про цели, про формирование и описание целей, когда встречаешься с ними и говоришь: «Чётко, сфокусированно расскажите, какая у вас цель в бизнесе», — в большинстве случаев они её не называют.

Недавно ко мне пришёл человек и говорит: «Я хочу продать свою компанию. Мы делаем примерно шестьсот миллионов рублей — это шесть-семь миллионов долларов выручки в год — и хотим её продать. Думаем продать её сейчас. А может быть, думаем слиться с определённым оператором, сделать партнёрство, продать часть, а потом продать больше. А ещё мы хотим продать, чтобы команда не была привязана и чтобы мы могли запускать международку. А может быть, продать в будущем».

У этого человека образовательный бизнес. Я говорю: «Так цель точно какая? Продать прямо сейчас, в ближайшие два месяца? Продать компанию через полгода? Получить партнёра, который поможет развиться и бустануть? Что конкретно вы хотите сделать? Очень чётко это сформулируйте, потому что в зависимости от того, что вы хотите сделать, мы будем заниматься совершенно разными задачами. У нас будет совершенно разная стратегия».

Если мы хотим продаться прямо здесь и сейчас, в течение двух месяцев, надо быстро упаковываться под эти два месяца и не думать вперёд про собственную деятельность. Надо создать структуру, которую можно будет кому-то передать и продать. Если мы хотим получить деньги через год, то надо посмотреть: а важно ли сейчас привлекать партнёра? Или лучше выстроить правильную стратегию, делать правильные задачи, правильный рост, опереться на определённые показатели, которые будут влиять на эту покупку? Чётко понимать и видеть, как конкретно, кто и где будет или может это покупать. Не в иллюзии, не эфемерно, а по-настоящему.

Пример компании, которая точно знает цель

Тема покупки вообще очень важная. У меня есть один стартап, бизнес в Штатах — я живу в Штатах, в Силиконовой долине, — и у меня есть партнёр. Он говорит: «Мы делаем компанию, и компанию надо сделать так, чтобы продать её в Facebook. Но чтобы продать туда компанию, надо изначально выполнить целый список определённых рекомендаций, иначе твою компанию никогда в жизни не купят».

По крайней мере, Facebook никогда не купит, потому что Facebook покупает с кучей определённых критериев. Например, там должны работать определённые сотрудники, которые работают в конкретном месте, имеют конкретное образование — например, учились в Стэнфорде. Такой-то должен быть CEO, такие-то должны быть инженеры, такой-то должен быть traction. Не должно быть рисковых зон и красных флагов, которые беспокоят и в которые компания точно входить не будет и не будет это рассматривать. Но на самом деле цель известна очень чётко. Есть цель продать — и продать не просто, а конкретной организации.

Ещё раз: знание цели, а дальше движение по этой цели очень сильно отличает маленького владельца от большого, человека с масштабным мышлением от человека с узким.

Что такое следование цели? Это когда вы каждый день делаете задачи. Ваш топ-менеджмент, ваша команда топ-менеджеров каждый день делает задачи, ваши партнёры каждый день делают задачи. Все сотрудники каждый день делают задачи, которые направлены на стратегию, нужную для того, чтобы достигнуть именно этой цели.

Можно ли иметь вторичные или параллельные цели? Можно. Масштабный владелец — это владелец, который может понимать и может управлять на уровне разных масштабных целей, где одна, приоритетная, в фокусе, а остальные идут рядом. Они идут как некоторые дополнительные возможности и двигаются вместе с бизнесом.

Самое важное отличие масштабной личности

И мы приходим к одному из самых важных отличий маленького мышления от большого.

Что такое различные сценарии движения впереди? Например, в две тысячи двенадцатом году я стал владельцем компании «Бизнес Молодость». Нас было три партнёра: Михаил Дашкиев, Пётр Осипов и я. Компания делала двадцать-тридцать тысяч долларов выручки в месяц, в зале было пятьдесят-сто человек. Очень маленький стартап, на тот момент мало кому известный.

С точки зрения владельца, я сразу предвидел: раз у нас большие цели и перед нами стоят большие задачи — мы хотим продавать наш продукт тысячами, хотим, чтобы нас смотрели тысячи, десятки тысяч клиентов, — то их надо будет обслуживать и с ними взаимодействовать. Как их можно обслуживать и с ними взаимодействовать? При очень сильной автоматизации продаж.

И осенью две тысячи двенадцатого года мы приняли решение, что будем автоматизироваться и ставить Salesforce. Обычно компания с маленьким мышлением, вообще маленькая организация такого объёма никогда не примет решение ставить Salesforce, потому что это очень дорогое решение. Я знал, что мы потратим на него больше миллиона долларов, — и мы потратили за двенадцатый, тринадцатый и четырнадцатый год больше миллиона долларов на внедрение Salesforce.

Но уже в тринадцатом году Salesforce считал «Бизнес Молодость» одним из лучших своих внедрений в Восточной Европе. Salesforce — это мировой гигант, самый крупный оператор CRM в мире. Мы его внедрили и уже в октябре две тысячи тринадцатого года достигли выручки в четыре миллиона долларов в месяц. За год мы сделали двадцать миллионов долларов и стали делать в отделе продаж порядка десяти тысяч задач в день. Задача — это звонок клиенту, письмо ему. Десять тысяч задач в день.

Если бы мы не начали в две тысячи двенадцатом году внедрять систему автоматизации, мы бы никогда не смогли обработать такой поток клиентов, не были бы эффективны, не смогли бы так сильно развивать бизнес, так сильно расти, потеряли бы рынок и вообще не развились бы.

Или, например, обратная ситуация с CRM-системами. В конце двадцатого года мы забираем под управление компанию GeekBrains, которой управляла другая команда. Там в автоматизации стоит Salesforce. Я принимаю решение, что Salesforce надо убрать. Убрать в силу целого спектра обстоятельств: стоимости этого продукта, зависимости от иностранного вендора, сложности разработки и поддержки и новых фишек, которыми рынок к тому времени уже был перенасыщен, а Salesforce не мог их исполнить. Внедрять очень тяжело и долго, и мы внедряем другого оператора.

Знал ли я, что летом две тысячи двадцать второго года Salesforce отключит весь российский рынок? Не знал. Но это было невероятное счастье для нас, потому что если бы у нас стоял Salesforce, нам была бы хана. А внедрив другую систему, мы получили возможность невероятно вырасти и начали делать в отделе продаж десять-пятнадцать тысяч задач в день. А до этого GeekBrains делал одну, две или три тысячи задач в день.

Предвидение таких моментов невероятно важно. Это как с самого начала делать правильный финансовый учёт. С самого начала надо делать хороший бухгалтерский учёт, выстраивать его, вникать в это, понимать, где какие фишки и проблемы могут возникнуть. С самого начала понимать, какие могут быть юридические риски. С самого начала понимать, как ваша продуктовая линейка будет или не будет масштабироваться. Не строить иллюзий, что она не изменится. Всё меняется, и к этому изменению надо относиться спокойно, очень спокойно.

Об остальных отличиях масштабных бизнесов

Есть ролик — по-моему, мы снимали его несколько недель назад — «Как правильно выйти из операционки владельцу бизнеса». И там я говорил, что один из невероятно важных критериев и факторов того, что владелец способен и готов выйти из операционки, — это его внутреннее состояние готовности к любым изменениям: к тому, что он уволит всю свою команду, перестроит свои процессы, что надо будет делать новые продукты. Он готов к изменениям.

Масштабное мышление — это мышление, готовое к изменениям.

Это когда вы знаете, что всё может меняться как угодно, и относитесь к этому спокойно, когда вы находитесь в этом течении и не стараетесь запланировать каждое действие наперёд. Масштабное мышление — это когда вы видите тысячи возможных вариаций и при этом допускаете, что ещё тысячи пойдут совершенно по другому сценарию.

Масштабный владелец — это человек, который точно готов к изменениям. Но это не значит, что он вспыльчивый, агрессивный или не может изо дня в день системно делать процессы. Это значит, что часть процессов он делает системно изо дня в день на протяжении года, двух, трёх, четырёх, пяти лет. Он точно знает, что каждый день ему надо сдавать финансовую отчётность. Он начинает это делать практически сразу, как у него появляется бизнес, и делает это каждый день очень сильно и с усердием.

Он не верит финансистам, что финансовую отчётность надо сдавать раз в месяц, пятнадцатого числа месяца, следующего за отчётным, когда эта отчётность уже не нужна и по ней невозможно сделать никаких выводов. Он знает: когда надо делать что-то каждый день, я буду это делать каждый день на протяжении всей жизни моей компании. Это то действие, которое позволит мне всегда расти.

При этом масштабный человек — это человек, который готов делать вообще любые творческие вещи, реализовывать невероятное количество различных идей. И это большое отличие владельца с масштабным мышлением. Он вроде как находится в небольшом B2B-бизнесе, или у него сейчас небольшая кофейня в B2C, но он знает, что хочет сделать большую сеть. Он знает, что ему надо будет развивать систему GR и работать вместе с государством. Он знает, что ему будет нужен пиар, и даже если у него сейчас есть Инстаграм, он знает, что в будущем ему, вероятно, понадобится присутствие в больших СМИ.

И он понимает: чтобы присутствовать в больших СМИ — в «Коммерсанте», в «Ведомостях», выступить на телевидении, чтобы про тебя написал Forbes, — должно пройти много времени. Это не делается сразу. Этот процесс надо запустить: постепенно начать выстраивать отношения, постепенно где-то показываться и выделять на это немного времени.

Он и мыслит наперёд, и в то же время не против тестировать различные идеи, потому что знает: любая из этих идей может вспыхнуть и превратиться в невероятно большой океан развития. Такой масштабный океан, который может принести очень много денег, очень много клиентов, очень много славы, невероятное развитие.

Как обнаружить в себе масштаб

Есть ещё много определённых факторов, которые отличают большого владельца с масштабным мышлением от того, кто мыслит узко:

• Заранее закладывать функции пиара, заранее закладывать GR.
• Внутреннее проживание финансов.
• Понимание того, что компанию надо очень сильно автоматизировать. У нас в GeekBrains было больше ста тридцати различных информационных систем.
• Знание того, что надо иметь очень классную, сильную HR-команду.

О моём опыте в «Мегаплане» и «Бизнес Молодости»

Я в своё время был генеральным директором компании «Мегаплан», а «Мегаплан» был лидером Software as a Service — облачного сервиса для предпринимателей в России. Когда я пришёл им управлять, у нас была база в десять тысяч компаний, а когда уходил — сто двадцать тысяч компаний.

Ровно за день до того, как я ушёл и стал владельцем «Бизнес Молодости», в «Ведомостях» вышла информация, что мы продали компанию «Мегаплан» и её купила «1С». Сделка делалась вместе с Baring Vostok Capital.

Я очень чётко помню, что во мне сформулировалось, когда я вышел из «Мегаплана», — это было уже больше одиннадцати лет назад. У меня очень чётко сформулировались два важных критерия, которые владелец, масштабный владелец, всегда должен держать в бизнесе.

• Первое — это умение слышать клиента: каждый день, на постоянной основе стараться узнать, что думают клиенты, чего они хотят, о чём говорят. Это не значит слушать всё, что они говорят, и делать продукт только так, как они говорят. Но это значит всё равно ходить и слышать клиента.
• Второе — это иметь сильную HR-команду. Когда ты постоянно занимаешься наймом, способен нанимать людей, способен проводить массовые ассессменты, способен посадить вместе двадцать человек и выбрать нужного. Ты способен нанять человека под оргструктуру и в то же время подстроить оргструктуру под какого-то человека. Ты в целом проводишь собеседования, общаешься с новыми людьми, ищешь новых людей.

Масштабный владелец — это владелец, который готов подстроить часть компании под сильного человека, а не только сказать: «У нас таких должностей нет» или «У нас таких ролей нет».

Как научиться масштабному мышлению. О границах масштабности и поиске себя

Может встать такой вопрос: есть люди, которые мыслят масштабно, а есть люди, которые мыслят очень узко. Может ли человек, который мыслит очень узко, мыслить масштабно? Вроде как вопроса, может ли человек, который мыслит масштабно, мыслить очень узко, не стоит.

Дело в том, что не существует границы масштабности и не существует границы узкого мышления. Есть человек очень масштабный, но по сравнению с другим масштабным человеком он мыслит очень узко. Есть человек с узким мышлением, но по сравнению с другим человеком с узким мышлением он мыслит очень масштабно. И поэтому каждый человек, где бы он ни находился, в любом случае может расширять свой диапазон масштабности.

Диапазон масштабности нужен не для того, чтобы сгореть в масштабе, и не для того, чтобы обязательно рваться и как-то невероятно двигаться вперёд. Диапазон масштабности нужен в том числе для того, чтобы найти нового себя, раскрыть внутри себя новые качества, новые стороны, новое вдохновение, новое чувство, новое творчество.

Не бояться. Ведь приходишь к человеку и говоришь: «Разберитесь в финансах у себя в компании». А человек говорит: «Нет, это вообще не моя сторона. Вы что? Никогда в жизни я не смогу, не буду. Это просто нереально». Если человек так говорит, он же не разбирается в финансах, и у него есть некоторая иллюзия, что это сложно. У меня, как у человека, который в этом разбирается, есть точное убеждение, что это просто. Так почему же один человек про одно и то же говорит, что это суперсложно, а другой — что это невероятно легко?

Это всё же не то же самое, что построить дом из кирпичей и притащить десять тысяч кирпичей: там сложность понятная, там тяжело сказать, что это легко. Фундаментальное отличие в том, что человек, который не разбирается, как строить финансы, на самом деле закрывается от новой возможности. Он закрывается от чего-то нового, от нового действия, он в целом закрывается от мира — он даже не готов попробовать.

Важно не думать о том, может ли человек с маленьким, узким мышлением стать большим и масштабным. Вообще не ставить себе так задачу.

Можно задаться вопросом: а что развивается первично? Развивается во мне первично способность генерировать большое количество задач — или в целом способность системно делать эти различные задачи? Что первично в этом мышлении? Как это всё сформировать? Как стать масштабным?

На это, конечно, есть один большой ответ.

Надо чувствовать себя, надо любить себя. Надо чувствовать в себе этот большой, невероятный масштаб. Ведь если вы не чувствуете в себе масштаб, сделать масштабный бизнес очень тяжело.

🎥 Видео по данному материалу