Цель в бизнесе: как определить её и масштабировать свое дело

АВАлександр Волчек

Сегодня я расскажу, что самое важное, на самом деле, надо сесть и сделать сейчас каждому человеку в своем бизнесе. Твоя жена дома должна верить в то, что ты можешь сделать бизнес. Ты говоришь: я могу пожертвовать заработком денег. Я боялся. Я боялся. Это сразу же убирает тысячи неверных каких-то гипотез, мыслей, историй, конфликтов, деталей, всего чего угодно. Первый человек, который заработал миллиард долларов кэшем не на приватизации. Цель может быть, что тебе нужны деньги. Я увидел, что люди, на самом деле, не могут сформулировать для себя очень четко цель. Что самое важное нужно сделать владельцу бизнеса, чтобы увидеть свой следующий шаг? Он, возможно, хочет это сделать, чтобы вырасти в выручке или вообще чтобы у него появилась прибыль, или чтобы масштабироваться. Просто говорит абстрактно: "Масштабироваться хочу". Или хочу выйти в другие страны, выйти в другие регионы. Что важно понять этому владельцу, предпринимателю? Всем привет! Меня зовут Александр Волчек. Я двадцать лет в бизнесе, предпринимательстве, в управлении, в наставничестве, в эдвайзоре, помог тысячам бизнесов. И всегда самый большой вопрос, который я ставил перед собой, который всегда волновал и, наверное, это самое сложное, что надо сделать, как мне прямо сейчас увидеть максимально правильно следующий шаг, чтобы получить и достигнуть нужную цель или прийти к нужному результату.

Как мне увидеть, как мне сформировать этот следующий шаг? Как мне понять, что мне надо сделать в маркетинге, в продажах? Конечно, пятнадцать лет назад, когда я открыл свою компанию по разработке программного обеспечения, я по-другому мыслил и следующий шаг часто принимал интуитивно или спонтанно, или исходя из конфликтной какой-то ситуации, или из какой-то эйфории. С каждым годом становилось все лучше. И, конечно, последние пять лет я прямо невероятно выточил и отточил это качество. Как правильно сделать следующий шаг? Сегодня

Делать следующий шаг. Сегодня я расскажу, что самое важное на самом деле надо сесть и сделать сейчас каждому человеку в своем бизнесе. И на самом деле вообще тому, кто хотел бы бизнес запустить. В 2016 году я запустил партнерство вместе с Андреем Рогачевым. Мы начали делать технологическую торговую платформу в сфере профессиональной деятельности профессиональных торгов продуктами питания. Андрей, у него был сумасшедший опыт, и он создатель Пятерочки и считается, что он в России первый человек, который заработал миллиард долларов кэшем не на приватизации, а на серьезном, настоящем реальном бизнесе. И первое, что мы сразу же с ним стали делать, он всегда говорил, что основная масса предпринимателей, владельцев бизнеса делает одну фундаментальную ошибку. Оно хочет к чему-то прийти. Они знают, что они делают бизнес для прибыли. Дальше у них есть стратегия, как они будут достигать получения этого бизнеса. Например, они хотят открыть компанию, которая будет заниматься разработкой программного обеспечения. Они хотят заработать много денег. Так они это себе озвучили. Они определили для себя стратегию, что они будут находить клиентов, которые находятся, например, на территории Штатов. И дальше они делают задачи ежедневно. Они как владельцы бизнеса, как руководители, другая команда менеджмента. И он сказал, что самая важная проблема, которая есть, это то, что люди делают задачу, которая не соответствует стратегии, и стратегии не соответствует цели.

То есть задачи идут в одну сторону, люди делают что-то одно свое. Стратегия совершенно другая. Самое главное, что это все не ведет к достижению цели. И долгие годы я вырабатывал в себе вот это вот качество, и мы, в том числе в нашем с ним бизнесе, бизнесах, вырабатывали качество постоянно смотреть ту задачу, которую мы ежедневно делаем. Эта задача соответствует стратегии, которую мы поставили. И эта стратегия соотв-

ставили. И эта стратегия соответствует той цели, которая стоит. И это было одним, наверное, из фундаментальных вообще моментов и проблем, которые я видел во многих бизнесах, будучи в них, собственником миноритарным или активным акционером, или при управлении компаниями, или в случае адвайзера, наставничества или консалтинга. В последние месяцы я очень сильно обратил внимание, что ведь проблема фундаментально не в том, что человек делает не те действия или, делая какие-то задачи, эти задачи не соответствуют стратегии, а стратегия не соответствует цели. Еще раз разберем пример. Мы решили с партнером открыть компанию по разработке программного обеспечения. Хотим заработать много денег. Так мы сформулировали для себя цель. И мы решили, что стратегия - это привлечение клиентов в Штатах. А делая задачи, мы себе говорим: мы будем первой, что задачей делать, это начнем разрабатывать веб-сайты для компаний, которые рядом с нами находятся. И когда я как владелец говорю: "Подождите, а зачем нам делать веб-сайты? Это же нас не ведет к нашей генеральной цели, у которой стратегия заработать, во-первых, много денег и стратегия у нас - это привлекать клиентов из Штатов". Партнер, например, в бизнесе или сотрудники говорят: "Но это нам позволит обеспечить быстрый кэш". Или вот у меня недавно знакомые сформировали инвестиционный венчурный фонд в США, и они набирали туда инвесторов.

Им не хватало инвесторов. Они говорят: "Мы создадим курс, который будет обучать людей инвестиционной грамотности или такой венчурной грамотности. И эти люди дальше сконвертируются в инвесторов, которые придут". Я им говорю: "Вы уверены, что вот это вот действие, создание этого курса, действительно является вашей стратегией вашего бизнеса и действительно ведет к исполнению головной цели?" И, помогая большому, огромному количеству людей вот в обстоятельстве этих задач, стратегии, цели, я увидел, что люди на самом деле не могут сформулировать для себя очень четко цель и определить для себя главную цель. Сидит человек, работает программистом в Google.

И он говорит перед группой определенных людей: "А посоветуйте, пожалуйста, что мне сделать, какой у меня будет правильный набор действий, очень четких действий, чтобы я запустил бизнес по продаже маек с принтами. И я хотел бы зарабатывать две, может быть, пять, может быть, десять тысяч долларов". И люди начинают ему кучу всего накидывать. Я в какой-то момент задал вопрос, говорю: "Подожди секундочку. Прежде чем давать тебе какой-то совет, как запустить этот бизнес, давай узнаем, какая у тебя цель". Он говорит: "Ну как цель? Ну, цель и цель. Что она непонятная, цель?" Я говорю: "Цель может быть разная. Цель может быть, что тебе нужны деньги, и они будут основными в твоей жизни. Цель может быть, что тебе нужен вспомогательный дополнительный доход. Цель может быть, потому что ты хочешь сделать этот бизнес, чтобы твои друзья в тебя поверили. Цель может быть, потому что ты никогда в жизни не делал бизнес, и ты не предприниматель, и ты хочешь пройти дорогу предпринимательства. Цель может быть такая, что у тебя твоя жена дома должна верить в то, что ты можешь сделать бизнес. А мне не нравится, что ты программист. Цель может быть то, что ты должен доказать своей теще то, что ты можешь круче или маме то, что у тебя получается.

Какая самая главная у тебя цель? Потому что в зависимости от этой цели будет разный набор действий и разные стратегии для того, чтобы достигать эту цель. Потому что если ты хочешь просто дополнительный источник денег, то тебе надо воспользоваться тем, что у тебя есть на самом деле. Ты являешься программистом Google. Ты можешь свой час работы дополнительно продать за пятьсот долларов, так продай его отдельно за пятьсот долларов. У тебя это эксклюзив на это есть один на сто тысяч человек, а не то, что может сделать сто тысяч человек. Это продавать майки с принтами. Если ты хочешь заработать много денег, ты тогда определи эту цифру, посчитай ее и скажи, ты действительно понимаешь, что это тот бизнес, вот этим бизнесом тебе надо заниматься. Если ты хочешь получить опыт в предпринимательстве, то советы по приколу какие-то тестовые или ненастоящие, или такие абстрактные

-щие или такие абстрактные, они не будут работать. Ты не проживешь этот бизнес, ты не пройдешь его по-настоящему. Если у тебя цель в том, чтобы в тебя друзья поверили, так давай тогда посмотрим. А что может быть еще для за стратегия для достижения этой цели? Может быть, там нету своего бизнеса или, может быть, там нету бизнеса, где ты создаешь майки и печатаешь майки со своими принтами. Разберем на примере других бизнесов. Возьмем, например, бизнесы клубов предпринимателей, сообществ. Возьмем, например, клуб "Атланты", клуб "Эквиум" и клуб "500". Какая у них была изначально цель внутри? Какая цель, конструкция стоит? Вот есть клуб "500". Он говорит: "Я создал клуб для того, чтобы доставать прибыль в этом бизнесе. Мы сделали клуб как владельцы бизнеса, чтобы генерировать прибыль. Конечно, есть вторичная цель создать само сообщество, но для нас первоочередное, важно, чтобы там была прибыль". Есть "Эквиум", который говорит: "Мы создали клуб как некоммерческую организацию, для того, чтобы там было сообщество". Есть "Атланты", которые говорят: "Мы создали клуб для того, чтобы было сообщество, но, наверное, в целом неплохо сделать какой-то бизнес". Какой результат есть? Результат есть, что есть клуб "500" и он генерирует прибыль. Есть клуб "Эквиум", и у него прибыли нет.

Есть клуб "Атланты", где хочется получить прибыль, но прибыли тоже нет. И когда приходит собственник и задает вопрос: "А давайте сгенерируем прибыль", тогда надо в самом начале сказать: "А у вас цель такая стоит или нет?" И есть другая ситуация. Например, взять бизнесы в образовании, в education. Например, компанию Skillbox или компанию "Нетология", или компанию "Яндекс Практикум". Какая цель стоит у этих бизнесов? В последние годы какая цель у этих бизнесов стоит или у компании Skyeng? Стоит цель создать бизнес, который будет стоить много денег и который можно будет продать. И прибыль интересна вторична, по она скорее влияет на этот параметр "много денег".

Место какое-то занять, известность занять. Тоже в целом интересно, но это тоже вторично. Возможно, у Яндекс Практикума это стояло как одна из основополагающих целей - это просто получить лидера в этой области. Соответственно, эти компании не имеют прибыли. При этом эти компании имеют структуру, организационную структуру, которую можно продать. И когда, например, клуб Эквиум говорит: "У нас не сильная команда менеджмента или у нас не сильная система управления, у нас не отстроена супер сильно круто система управления, у нас нету такого невероятного ядра в финансах, в управлении, в продажах, в маркетинге". А компания Skillbox говорит: "А у нас есть очень сильная система управления, у нас есть сильная структура финансов, продаж, маркетинга". В чем разница? Потому что одна компания двигает для цели, чтобы компания стоила много денег, а для этого важно иметь сильную внутреннюю структуру. А другая компания никогда не думала про то, что цель может быть, чтобы это продать. И когда эта цель появляется, давайте это продадим. Но чтобы это продать, у вас внутри должна быть сформирована эта огромная, большая структура. Если посмотреть фактически на любой клуб, как клуб Пятьсот, Атланта или Эквиум, у них не будет серьезной структуры внутри серьезной команды.

Там могут быть хорошие команды, хорошие ребята, хороший владелец, но там не будет сравнимой структуры, которая есть у больших команд от техов. Возьмем пример компании Like. Изначально компания Like сделана для того, чтобы генерировать прибыль. При этом компания Like сгенерирована для того, чтобы стать большой и в какой-то момент ее продать. Соответственно, у этой компании, практически у единственной на рынке в техе, в профессиональной, которая хотела бы себя продать, есть прибыль. Эта компания способна была бы себя продать, она себя продавала, но при этом фундаментально первое это было, самое первое, что было - это прибыль. И поэтому продажа это другой совершенно вопрос и другая совершенно проблема. Мы не входим в обстоятельства и в суждения огромных других факторов. Но что важно увидеть на данных примерах? На данных примерах-

Видеть на данных примерах. На данных примерах всегда важно увидеть, а какая цель стоит внутри, что является основополагающим и важным. Когда делали компанию "Нетология", эту компанию делали для того, чтобы был какой-то большой актив. Поэтому компания "Нетология" не зарабатывала прибыли. Это не было основополагающей историей. И впоследствии там был богатый инвестор и владелец, который в целом заинтересован в стоимости, в активе, а не того, чтобы с него прибыль доставать. Когда делали изначально компанию "GeekBrains" собственники, они делали, это было простой их бизнес. Им надо было деньги какие-то зарабатывать, и они их зарабатывали. Когда встал вопрос, что эта компания может стоить много денег, тогда ты меняешь конструкцию. И что у тебя является первоочередным? Если у тебя первоочередным является продажа, ты говоришь: "Я могу пожертвовать заработком денег". И получается те действия, которые мы часто в нашей жизни, в бизнесе делаем, они не просто не соответствуют стратегии не соответствуют цели. Человек до конца цель не видит и до конца цель не знает. И наличие, и знание, и формирование этой цели позволяет предпринимателю, владельцу бизнеса или тому, кто хочет бизнес запустить, очень четко сфокусироваться. А сфокусироваться - это значит увидеть следующий шаг. А сфокусироваться, когда ты знаешь цель, сел ее себе очень четко сказал.

Это сразу же убирает тысячи неверных каких-то гипотез, мыслей, историй, конфликтов, деталей, всего чего угодно. Позволяет очень четко сфокусироваться на конечной цели. И ваша способность как человека быстро находить вот эту цель в другом даже бизнесе увеличивает вашу вероятность, чтобы вы увидели следующий шаг. Вот я в других бизнесах очень быстро фокусируюсь и понимаю головную цель. Или вижу целый диапазон, который может быть у человека цели. И спрашиваю у него, спрашиваю: "У тебя цель такая или такая или такая, или такая, или такая?" Быстро сосредоточился на цели. Такой: "Оп, цель такая, стратегия, принципы примерно такие. Значит, тебе надо сделать следующее действие, максимально точное следующее действие для того, чтобы достигнуть данной цели".

Еще действия для того, чтобы достигнуть данной цели. Вы в комментариях, будет классно, если вы для себя зафиксируете. А вы сейчас знаете цель или нет? Вам сейчас ваша цель известна с точки зрения вашего бизнеса или потенциального бизнеса, или текущего? Точно ли вы ее знаете? Напишите, я знаю или я не знаю, или сформулируйте ее. Это очень хорошая, интересная, классная рефлексия. Осознайте ее. Я заключил в жизни сотни партнерств и был связан с сотнями бизнесов. Я не всегда знал цель и очень часто я делал действия, которые ведут не к достижению цели. Почему я их так делал? Потому что я боялся. Я боялся, что у меня не получится. Я боялся прийти в точку правды. Я боялся очень близко прямо подойти, очень близко, очень быстро, очень быстро подойти к тому состоянию, когда ты понимаешь: слушай, на самом деле все не так прозрачно, много не получится. Потому что когда вы знаете цель и когда у вас есть четкий вектор стратегии и принципов, то бывают ситуации, когда вы понимаете, что цель уже больше недостижима, когда вы понимаете, что этот бизнес существовать не будет, когда вы понимаете, что все остальное это было иллюзией. И в этой иллюзии больше не надо находиться.

Если вас несколько партнеров, особенно двое или трое, то понимание цели и понимание стратегии и принципов позволяет вам мгновенно определить следующий шаг, если партнеры на это готовы. Об этом мы поговорим обязательно в других видео. И я здесь на канале рассказываю очень много про партнерство, про бизнес и про масштабирование, про рост, про то, как вам как владельцу бизнеса ускориться очень сильно, найти себя и сделать невероятный, правильный следующий шаг. И вот когда вы сели вместе с партнерами, и вы сфокусировались на цели, на стратегиях, на принципе, и вы втроем заинтересованы в том, чтобы двигать к этой цели, вы открыты к этому.

двигать к этой цели, вы открыты к этому, вы дру вы понимаете, что вот это важно, вы очень быстро найдете следующий шаг. Или вы очень быстро найдете, что на самом деле у каждого из вас разное понимание цели. Кате нужны деньги, Маше нужна слава, а Оле нужна простая ежедневная работа и труд. И лучший следующий шаг, который вы сделаете, — это вы сядете между собой и договоритесь, а какая цель в вашем бизнесе. Бывают ли ситуации, когда невозможно договориться? Бывают. В некоторых ситуациях договориться будет невозможно больше. И именно поэтому люди боятся это обсуждать. Они боятся, что возможна ситуация, что вы не договоритесь. Но дело в том, что если есть возможность ситуации, что вы между собой в бизнесе не договоритесь, то если вы не сделаете с это сейчас, вы пройдете путь год, два, три, пять, десять, и у вас будет невероятно большое разочарование. Сядьте, честно обсудите сейчас, сядьте, честно на это посмотрите. И это фундаментальное решение внутри, в бизнесе, в компании, для вас самих, для ваших сотрудников, для вашей команды, для топ-менеджмента, для любого человека внутри организации. Чем больше человек понимает, какая цель основная стоит у компании, чем больше он понимает стратегии и принципы для достижения этой цели, тем максимально точнее он сделает этот правильный следующий шаг.

Тот следующий шаг, который приблизит к этой цели. Не отдалит, приблизит, обязательно приблизит. А если вы упретесь, это значит, что, возможно, вы находитесь в месте, когда вам надо или цель пересмотреть, или стратегию с принципами поменять, или вообще эта ситуация недостижима. Потому что бывает часто ситуация, когда цель надо пересматривать. Цель в бизнесе, она не вечная, вечным только может быть ваше внутреннее состояние и чувство свободы. Вот на это надо держать и опираться всеми возможными силами. А цель в бизнесе можно изменить. Задача

Задача ежедневного контроля своих действий, стратегий, принципов и цели, она на самом деле непростая. Вы можете начать это делать и смотреть. А вот задача сформулировать для себя четко цель, она доступная каждому человеку. Важно, интерес вы для себя найдете, это то, что есть цель в бизнесе или в каком-то проекте, а есть цель ваша собственная в жизни. Или есть те принципы и идеи, которые стоят основой вашей собственной жизни. Если у вас вы живете без цели, это тоже, вот в данном случае это возможно и классно. На это отдельная рефлексия, на это отдельное видео. Это большая тема для многих роликов, но мы обязательно ее здесь разберем. До новых встреч!